《家具导购圣经》.ppt

整理课件 整理课件 整理课件 导购为王，决胜终端 素质篇 观念篇 技巧篇 客户篇 素质篇 单车理论 自行车：前轮、脚踏板、后轮 单车前轮代表着心态 （憧憬、使命感、价值观、信念、意志力） 单车的脚踏板代表能力 （学习力、控制力、表达能力、公关能力） 单车的后轮代表知识 （公司背景、产品知识、市场知识、顾客心理、专业技巧） 杰出导购员的成功因素 工作具有使命感 不屈不挠的意志力 有信念和工作价值观 在计划、研究和分析上更为周详 准备工作做得更好 具有主动性和更勤奋的工作 在人际关系技巧的运用上更纯熟 能帮助公司和顾客去实现目标 三种心态 建立信心 端正心态 待客态度 观念篇 法宝一：变换看顾客的角度 法宝二：不仅仅是卖家具还要卖价值 法宝三：不要等待而要主动出击 法宝四：将顾客的消费观念转变为服务观念 法宝五：将推销观念转变为服务观念 法宝六：将推销转变为“体验式销售” 法宝七：将推销转变为“顾问式销售” 法宝八：将刻板的工作态度转变为热情友 善的态度 法宝九：将顾客的拒绝视为成交的契机 法宝十：将顾客抱怨的话作为工作的动力 技巧篇 第一步：寒暄 第二步：了解背景 第三步：产品介绍 第四步：处理异议 第五步：促成交易 第一步：寒暄（接待及接近顾客的技巧） 接待礼仪及注意事项 1、打招呼 2、递名片技巧 3、空间管理技巧 4、“礼节三杯