销售团队管理方法.pptx

销售团队管理销售经理头疼的几个问题销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员出卖客户销售队伍素质不佳招不到人才销售业绩动荡难测管理控制不当的后果溃散型销售团队半溃散型销售团队管理不力改革不合理疏于管理疏于管理造成的崩溃管理不力造成的崩溃改革不合理造成的崩溃销售团队管理的主要问题解析销售队伍的管理模式与体系设计不当销售经理的管理素质与技能缺失销售人员的系统培训与激励不足销售活动的管理控制不够销售团队管理之如何成为一名优秀的销售经理销售经理的定位规划者教练员好家长大法官精神领袖业务精英团队管理原则慈不养兵 情不立事距离是管理运作空间业务为主，能力是基础把握部门目标，抛开个人好恶销售经理的威权与威信领 导：一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈威 权：一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事威 信：一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事 权力的基础 1、合法权——组织制定弱2、报酬权——利益引诱 3、强制权——惩罚威胁 4、专家权——专业技能强5、典范权——人格魅力领导模式图领 导威 信牺 牲 奉 献爱决心意图＋行动＝决心爱 与 领 导忍耐展现出来的自制力谦虚真诚、不虚伪、不自大尊重待人如奉上宾无私满足别人需求，更甚于自己的需求宽恕别人做错了也不怨恨诚实凡事不欺瞒守信坚持你所做的选择恩慈付出关心、赞美以及鼓励结论牺牲奉献把自己的所欲和所需摆到一边优先满足别人最大利益权力与影响力的差异职务权力项目影响力以行政命令的方式实现是一种外在的作用自觉接受，是一种内在的影响方式服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避效果追随、信赖、爱戴性质自然地影响强制性地影响建立影响力的八大规则一颗“公心” 成为“领头羊” 言必行、行必果 预见性 煽动性 坚持 亲和力关心下属低能力，高意愿部分工作能力，低工作意愿高能力，高意愿较高能力，变动的意愿了解下属发展的四个阶段四种领导方式支持型低指挥、高支持教练型高指挥、高支持支持性行为指挥型高指挥、低支持授权型低指挥、低支持指挥性行为 员工发展层次 领导类型不同的发展阶段的员工 采用不同的领导风格阶段一：低能力、高意愿阶段二：些许能力、低意愿阶段三：高能力、变动的意愿阶段四：高能力、高意愿指挥型：组织、监督和控制教练型：建议、辅导、咨询支持型：赞扬、倾听、辅助授权型：授权、保留团队角色与组织角色的差异 组织角色 团队角色描 述 职位说明书 互相认知产生方式 任命、聘任 自觉、自愿、自然强 制 性 组织强制 成员之间的自觉约束和规范做得好时 表扬、奖励、晋级 团队绩效提高做得不好 惩戒 团队进行下降，从而惩戒个人实现方式 履行职位职责 充当合适的角色地 位 依组织中指挥链而定 平等团队八种角色信息者监督者凝聚者完善者实干者协调者推进者创新者团队的角色的启示启示一：每种角色都很重要启示二：一个人不可能完美，但团队可以启示三：团队角色都是优缺点相伴启示四：尊重团队角色差异启示五：合作能弥补不足 以服务代替管理 以辅导来做领导销售团队管理之销售模式与业务规划效率与效能销售模式的特点销售过程复杂效 能 型销售过程简单效 率 型效率型销售对管理风格的要求注意控制整体过程注意销售细节的固化注重创造强势激励的氛围注重内部竞争，强调优胜劣汰效能型销售对管理风格的要求注意控制销售过程中的关键点注意发掘销售代表的个性与创造力注重整体配合注重长线稳定的管理模式销售队伍的系统规划流程梳理市场划分薪酬考核设计目标人员数量内部组织四种市场策略短期利润闪电战游击战密集竞争大片空白攻坚战阵地战长期占有销售团队管理之 销售队伍的管控销售队伍人员选择效能型销售模式对销售人员的要求聪明社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景拓展人际关系能力强专业基础要求高有较长时间的销售经验效率型销售模式对销售人员的要求吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性较强专业基础不宜过高销售经历不宜过长销售代表招聘原则个性契合经历契合销售代表期望契合发展阶段契合工作经历类问题工作习惯类问题面试问题销售观念类问题行业背景类问题个性特点类问题未来期望类问题扭转看法依赖培训面试误区以貌取人批评教育优点效应曾经辉煌的“背景”经验少，劲头特别热的面试警惕内心与行为反差大的江湖感强的“背景”面试程序记录分类初步判断邀请对方提问倾听分析多角度提问邀请对方介绍介绍公司情况细微观察销