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------------- 保险 E讲堂 2011 年 7月 26 日 第四讲 个人金融业务部 营销事例 时间： 2011 年 5 月 网点：佛山分行凤池支行 网点行长：钟劲西先生 产品：优胜人生 B 产品组合 撰稿：佛山客户经理 营销过程 2011.05.03 下午，我和 WPM 驱车一个多小时，终于到达了梅总的企业。看到这么大的一家企业，固然以前已经经过 销售模拟训练， 包含产品说明、营销技巧话术、出单促成等环节的培训，也想好了 应付异议办理的举措， 但也不免有点紧张。 进到梅总的企业，我先去了财务室，被见告梅总在外还没回来，我们只能去到会议室等梅总。大体半个小时后，梅总终于回来了。我们被带到梅总的办公室，互相互换了名片后，分别坐下来。当坐下以后，压力又立刻涌了上来。由于梅总今日不是一个人来跟我们面谈，还带上了他的妻子、财务和总经理助理，一同给他出建议。幸亏我这个人还挺乐观，看到这个阵容，示意自己说，他们的人越多，关系越亲近，越证明他重视此次面谈，越对钟行给他介绍的这个产品特别感兴趣。心也所以平稳了很多，固然自己的心里在一顷刻有过好多复杂的想法，但我仍表现出很自然很自信的样子。 寒暄事后，性格开朗的梅总就直接张口说： “今日你们带了一个怎么样的产品啊？”我立刻向每一个人递上了一份优胜人生 B 款的折页，而后翻开了手提电脑，进入到保险建议册页面。我跟梅总说： “梅总，今日给您介绍的产品叫做优胜人生 B 款，它但是我们银行代理销售的龙头产品呢 ,曾获取 09 年最具价值分成型保险奖项 !梅总 ------------- ------------- 说：“这么好啊，你谈谈它是怎么样的 ?“”好的，梅总。 这款优胜人生 B，它从您投保的第二年终，就能够每年领取保额的 3% ，向来能够领到满期前一年，返还快且多，您可用作平常的小开销，比如买个小礼品送给妻子孩子，又或许全家去泡个温泉，放 松一下心情等等。 而在满期的时候， 您还可以获取保额的 160% 祝寿金，您那时能够宴请亲友挚友帮您庆祝一番，也能够用这笔钱每日拖着妻子，带着孙子去喝早茶，尽 享天伦之乐。同时，梅总你还可以向来享受着我们企业的经营分成，值得一提的是，当您达成了这个积蓄计划后，我们企业还多给你一份终了分成，让您收获节节高！ 自然，它还给您带来了已缴保费的 110% 的人身价值， 让您理财保障兼备， 实现优胜人生！”说这里，我顿了顿，而后看看梅总，“我方才说的，不知道是否是快了点呢？”“还好，那这个领 3%和 160% 有多少啊？”“呵呵，这是一个比率而已拉。 梅总您投入多点， 就领得多点啊！要不此刻我立刻给梅总您做个 您专属的保险规划 ？”“好啊，那你做做 看！“”嗯，好的。看梅总那么年青有为，应当不到 40 岁吧？”“哈哈，什么话，都 47 了。” “不会是5 月诞辰吧？”“8 月 22 日诞辰？”“真是个好日子啊！ 8 月出生的人大多很成功，像梅总您就是个好例子！ ” 我一边谈话与梅总中， 一边将资料输入电脑， 接着说 :“像梅总您这么有身价的人， 就先投一点点， 每年投个大体 20 万左右，连续 10 年，您看怎么样？”“20 万一年，存 10 年，那就是 200 万。能够，那先看看吧！ ”获取梅总的赞同后，我立刻就把计划书做出来了， 并让他们看着计划书说： “梅总您看，这个是特意为您设计的， 您只需每年缴 201684 元，缴 10 年，您就能够在第二年终拿到 31500 元，一共拿 13 次，每年去个短线游也不错了。这点梅总您清楚么？” “清楚。“”是的，在您 62 岁的时候，也恰好退休了，您还可以够一次性拿到 1680000 元，作为您的祝寿金和养老增补金，你就能够用这笔钱去享受一下您的养老生活了，像我方才跟您说的事情，其实也不错哦！ 梅总您说是吧？”“呵呵 ”“此外，企业的分成和终了盈利，相信也能带给梅总您许多 欣喜的。假如梅总您此刻给自己做下这个保险计划，那么接下来 15 年的今日，梅总 您就会收到我们企业的分成报告，让您喜上加喜哦！自然，分成水平的高低是不确 定的，它是会跟着我们企业的盈利增加而提高的， 这点不知道我说得清楚吗， 梅总？” “嗯“另”外，这个积蓄计划还会跟着时间的推移， 让梅总您最高可获取 220 多万的人身价值，彰显尊贵！我说的这几点，梅总您都认识清楚了吗？” 梅总看了看其余三个人，说： “你们感觉怎么样？”梅太太第一发话了：“这个产品是什么保险企业啊？”“梅太太您好，是 XX 人寿的。“”仿佛没什么听闻过的？”“呵呵 也不奇异！这家企业是一家外资企业，秉着着 300 多年的保险经验，向来活跃在贵 族里面，像梅总、梅太太你们同样，所以一般人是很难接触到的。 “”你们那个每年领 31500 元，和最后那个 1680000 元，到