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保险 E讲堂
2011 年 7月 26 日 第四讲 个人金融业务部
营销事例
时间: 2011 年 5 月
网点:佛山分行凤池支行
网点行长:钟劲西先生
产品:优胜人生 B 产品组合
撰稿:佛山客户经理
营销过程
2011.05.03 下午,我和 WPM 驱车一个多小时,终于到达了梅总的企业。看到这么大的一家企业,固然以前已经经过 销售模拟训练, 包含产品说明、营销技巧话术、出单促成等环节的培训,也想好了 应付异议办理的举措, 但也不免有点紧张。
进到梅总的企业,我先去了财务室,被见告梅总在外还没回来,我们只能去到会议室等梅总。大体半个小时后,梅总终于回来了。我们被带到梅总的办公室,互相互换了名片后,分别坐下来。当坐下以后,压力又立刻涌了上来。由于梅总今日不是一个人来跟我们面谈,还带上了他的妻子、财务和总经理助理,一同给他出建议。幸亏我这个人还挺乐观,看到这个阵容,示意自己说,他们的人越多,关系越亲近,越证明他重视此次面谈,越对钟行给他介绍的这个产品特别感兴趣。心也所以平稳了很多,固然自己的心里在一顷刻有过好多复杂的想法,但我仍表现出很自然很自信的样子。
寒暄事后,性格开朗的梅总就直接张口说: “今日你们带了一个怎么样的产品啊?”我立刻向每一个人递上了一份优胜人生 B 款的折页,而后翻开了手提电脑,进入到保险建议册页面。我跟梅总说: “梅总,今日给您介绍的产品叫做优胜人生 B 款,它但是我们银行代理销售的龙头产品呢 ,曾获取 09 年最具价值分成型保险奖项 !梅总
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说:“这么好啊,你谈谈它是怎么样的 ?“”好的,梅总。 这款优胜人生 B,它从您投保的第二年终,就能够每年领取保额的 3% ,向来能够领到满期前一年,返还快且多,您可用作平常的小开销,比如买个小礼品送给妻子孩子,又或许全家去泡个温泉,放
松一下心情等等。 而在满期的时候, 您还可以获取保额的 160% 祝寿金,您那时能够宴请亲友挚友帮您庆祝一番,也能够用这笔钱每日拖着妻子,带着孙子去喝早茶,尽
享天伦之乐。同时,梅总你还可以向来享受着我们企业的经营分成,值得一提的是,当您达成了这个积蓄计划后,我们企业还多给你一份终了分成,让您收获节节高!
自然,它还给您带来了已缴保费的 110% 的人身价值, 让您理财保障兼备, 实现优胜人生!”说这里,我顿了顿,而后看看梅总,“我方才说的,不知道是否是快了点呢?”“还好,那这个领 3%和 160% 有多少啊?”“呵呵,这是一个比率而已拉。 梅总您投入多点,
就领得多点啊!要不此刻我立刻给梅总您做个 您专属的保险规划 ?”“好啊,那你做做
看!“”嗯,好的。看梅总那么年青有为,应当不到 40 岁吧?”“哈哈,什么话,都 47 了。”
“不会是5 月诞辰吧?”“8 月 22 日诞辰?”“真是个好日子啊! 8 月出生的人大多很成功,像梅总您就是个好例子! ”
我一边谈话与梅总中, 一边将资料输入电脑, 接着说 :“像梅总您这么有身价的人,
就先投一点点, 每年投个大体 20 万左右,连续 10 年,您看怎么样?”“20 万一年,存 10 年,那就是 200 万。能够,那先看看吧! ”获取梅总的赞同后,我立刻就把计划书做出来了, 并让他们看着计划书说: “梅总您看,这个是特意为您设计的, 您只需每年缴 201684 元,缴 10 年,您就能够在第二年终拿到 31500 元,一共拿 13 次,每年去个短线游也不错了。这点梅总您清楚么?” “清楚。“”是的,在您 62 岁的时候,也恰好退休了,您还可以够一次性拿到 1680000 元,作为您的祝寿金和养老增补金,你就能够用这笔钱去享受一下您的养老生活了,像我方才跟您说的事情,其实也不错哦!
梅总您说是吧?”“呵呵 ”“此外,企业的分成和终了盈利,相信也能带给梅总您许多
欣喜的。假如梅总您此刻给自己做下这个保险计划,那么接下来 15 年的今日,梅总
您就会收到我们企业的分成报告,让您喜上加喜哦!自然,分成水平的高低是不确
定的,它是会跟着我们企业的盈利增加而提高的, 这点不知道我说得清楚吗, 梅总?” “嗯“另”外,这个积蓄计划还会跟着时间的推移, 让梅总您最高可获取 220 多万的人身价值,彰显尊贵!我说的这几点,梅总您都认识清楚了吗?”
梅总看了看其余三个人,说: “你们感觉怎么样?”梅太太第一发话了:“这个产品是什么保险企业啊?”“梅太太您好,是 XX 人寿的。“”仿佛没什么听闻过的?”“呵呵 也不奇异!这家企业是一家外资企业,秉着着 300 多年的保险经验,向来活跃在贵
族里面,像梅总、梅太太你们同样,所以一般人是很难接触到的。 “”你们那个每年领 31500 元,和最后那个 1680000 元,到
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