项目运作与案例分析.pptx

项目运作与案例分析销售的核心销售额 利润 增加销售机会 规划市场，覆盖更多的客户（三种）。 细分市场，贴近客户需求，建立客户数据库 提高销售成功率 项目组运作 项目运作规范性 缩短销售周期 平均销售周期 资源管理项目运作的阶段管理 项目运作的几个发展阶段： 技术推广 关系切入发展 合作伙伴发展确定 方案确定 投标和商务谈判项目运作的阶段管理 什么是项目管理？ 丢单管理！ 通过阶段性汇报、清单检查等方式对以上阶段的关键点进行控制。项目运作的阶段管理列出：技术推广阶段的清单检查 要做什么？ 做的怎么样？ 项目运作的阶段管理技术推广阶段的清单检查：1、 对客户需求的了解程度 （解决什么、关心什么）2、 对客户网络现状的了解程度 （存在问题，行业纵向）3、 对客户决策链的初步摸查 （客户在决策链中的作用，普遍客户关系、教练）案例4、 对客户主要集成商的摸查、了解和初步沟通 （可以通过CHINA-MAP、核心渠道拜访、客户推荐、客户历史合作等几种方式）案例 项目运作的阶段管理技术推广阶段的清单检查：5、 对竞争对手的了解程度6. 我司的初步方案及针对性 （根据需求、根据主要对手制定差异化方案，先入为主）案例7. 技术汇报会的次数、对象、效果 （先沟通再汇报，汇报会后再沟通及观察）8. 哪些人与我司讨论网络方案，有何意向？ 9. 是否有愿意考察公司或样板点的人 通常有用户出访考察意向，或局方愿意就前期方案进行深入探讨，可以认为这一里程基本成功！技术推广阶段---客户需求调查了解客户基本需求的办法：--提 问：开放式与封闭式--倾 听：客户的兴趣和关注点；有利重述。--总 结: 重复技术推广阶段---客户需求调查拜访客户一定要有目的性技术推广阶段---收集资料 客户背景资料 2. 竞争对手的资料3. 项目资料 技术推广阶段---大客户背景资料包括以下几个方面：◆ 客户的业务状况、发展态势◆ 客户组织结构◆ 各种形式的通讯方式◆ 网络现状和使用情况◆ 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门技术推广阶段---竞争对手资料包括以下几方面：◆ 产品特点及优\劣势◆ 客户对其产品的满意度◆ 竞争对手销售代表的名字、销售的特点◆ 该销售代表与客户的关系等技术推广阶段---项目资料包括以下内容：◆采购预算◆采购时间表◆采购流程等◆决策链组成◆参与渠道 对各种销售机会进行评估，检验项目的质量（大小、意义、难易、快慢等），以合理分配资源，赢取更多机会。技术推广阶段---决策链分析在我们的销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。选对人，往往比说对话更加重要技术推广阶段---决策链分析批准者（高层）： “一把手”。有时批准者只是在下属拿出的购买方案上签字认可的人，但有时他也是业务成败的关键。决策者： 他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可以说NO。评估者（技术层）： 他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析和评估，为管理层提供意见，他们有权力对你说NO，但却没有资格说YES。技术推广阶段---决策链分析顾问： 这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如采购中心、专家、 “圈子”、上级部门等。看门人： 指挡在销售人员与客户高层之间的人，例如秘书、主管工程师等。如何接近高层客户1、公司考察2、样板点考察；3、展会、商务活动；4、朋友、领导推荐；5、高层拜访；6、直接拜访；7、下级引荐。项目运作的阶段管理列出：关系切入发展阶段的清单检查 要做什么？ 做的怎么样？ 提示：客户、集成商、竞争对手？ 项目运作的阶段管理 关系切入发展阶段的清单检查1、 对决策链客户特点是否摸清楚？ （客户、多渠道确认）PDP2、 不同客户对你的认可度？3、 不同客户对各集成商的态度？ （提问、暗示/忌讳）4、 对竞争对手的关系点或面是否了解？ （客户、多渠道确认）案例65、 是否在中、基层培养出信息提供者（COACH）案例7项目运作的阶段管理关系切入发展阶段的清单检查6. 公关策略如何与前期推广相结合？（不同问题不同解决方式）7. 公关计划的时效性及可行性？8. 关键客户是否在主动指导我们的项目实施？9. 决策人物对项目的明确表态和暗示？ 一般来讲，关系切入阶段需要至少发展出一个敢于为我司说话的关键客户，才能认为这一里程基本合格！客户角色定位----了解客户与你的关系 H认可者同盟者支持者基于业务过程的（ mind share）不支持者反对者同情者L / LH基于情感的（ heart share）mind share加上heart share等于你的市场份额。 客户关系管理---“教练”客户决策是组织决策，是组织就会有矛盾。谁对组织内矛盾最清晰