香河统一口径培训.pptx

现阶段主要商户问题 和应对口径;首先要明确来访客户的主要目的 获取信息 了解项目进展 关注行业发展动态 求证信息 . . . . . .;从商户关注真实性来判断： 实质性问题和非实质性问题 从问题的关注点来看： 产品、企业、定位、发展等 . . . . . ;专业、认真、用心、微笑 实质问题仔细解答，非实质问题避重就轻。 重点：留下资料，关注需求，适当引导，为下次电话沟通埋下伏笔。;目前你们的项目到什么情况了？ 问题分析：关注项目进展；关注项目规划；关注目前公司的工作… 回答原则：简洁明了??客观真实;目前我们项目一期一段已经基本封顶了。二段的规划方案也已经报建阶段，我们一期一段的部分商铺将会在下个月进行内部认购。现在我们项目的招商也在全国同步展开。到目前为止，已经有来自全国各地的几百家生产厂商来我们项目进行参观考察，并表达了良好的入驻意向。; 问题分析：专业性很强，主要是想了解“商品”的使用功能，以及隐藏的商业价值。 回答原则：专业知性，平实温和，积极引导，适度打压。; 香江全球家居CBD——是由政、企、商联手打造的全 球家交易集台，以国务院确立的九大综合物流区域为依， 构建九大平台，作为全球家居生产、商贸、物流战略支柱 ，承载和服务全国乃至全球21万余家居企业工厂总部。形 成强大商品流、资金流、信息流，开创全球家居工厂总部 集群，打造全球独一无二的 “买全球、卖全球”家居 格局。; 家居工厂直接在香江全球家居CBD设立工厂展厅，面 向全国乃至全球发展代理商、经销商，面向各地家居市场 、商场、代理商、经销商、政府采购、企事业单位、工程 机构、集体团购等批发采购，采购商、消费者直接与工厂 交易，最大程度减少流通环节，降低流通成本等各项费用 ，提升百姓购买能力和居家生活幸福指数，促进家居产业 进一步做强做大，带动区域经济的全面发展。; 其建设和开发也是根据国务院物流业调整和更新规划划 定的九大物流综合区域，并结合当地的家居产业优势而确 定的。 目前已经在西部经济圈的成都、长三角经济圈的 南京湾以及环渤海经济圈的北京东香河开发建设和运营。 香河项目就是香江集团在全国九大全球家居交易集散平台 的一个。;问题分析： 此问题属于实质性问题范畴，一般表明商户有较强的关注度，因此无论是解释租赁还是解释销售都要有较为充分的理由。同时还??把握一个原则，以引导购买为主。;案例说明 是这样的，项目目前在建的近30万方平米 商业，我们会拿出少部分进行发售，剩余部分会通过和厂家联营的方式，来进行运作。目前关于商铺的销售政策和招商政策也在上报集团公司。我们专业的招商运营团队也在全国同步进行。 ;案例说明 其实从经营商家考虑，长远来看买铺肯定是比租铺划算。香江全球家居CBD做为代表家居行业未来发展方向的一种全新商业模式，自身的商业价值和未来的升值潜力是非常巨大的。也正是看重长远利益，所以我们才只是发售一部分，大部分留给我们自己。以便获取长远溢价收益。 ;问题分析：实质是对项目信心不足，认为成熟周期过长，投资风险较大。 回答此类问题一个原则：自信+专业。但对后续具体经营的措施，不建议详细阐述。 牢记：你知道的，对手不知道的，才是获胜法宝。 ; ; 香江全球家居CBD不仅仅针对本地的消费者，而且还针对包括本地厂商在内的全国近万家战略合作厂商，甚至和国外的众多家居商会都有密切合作。客户群体的多样性是确保香江全球家居CBD成功运作的基础，产销一体化，缩短流通环节，降经营成本，则是能够吸引消费者的根本。不仅如此，这种模式的成功还要有专业的运营团队和众多的厂商资源做保障，而香江集团恰恰在这方面具备无可比拟的优势。以香江全球家居CBD成都项目为例，仅仅十一黄金周开业期间，就创造了销售60万件套的销售奇迹。所以香河香江全球家居CBD后续的经营绝对是有保障的。 ; ; 香江集团是一家横跨家居流通，房地产、金融、资源能源的大 型民营企业集团。是国内最早从事商业地产开发和运营的企业 之一，同时是广发行、广发证券最大的民营股东，也是国内最 早从事家居流通领域连锁经营的企业，目前在全国拥有200多 家大型连锁家居卖场，10000多名国内顶尖国际一流的家居行 业专业人员。完全有能力和实力来运营好香江全球家居CBD这 一全新模式。而为了确保项目运营成功，我们只拿出少部分物 业针对大的品牌厂商进行发售，大部分物业是由香江自己持有 因此，我们才是最大风险承担者也是最大的利益获得者。 ;也正是基于这样一种成功的操作和运营模式，香江全球家居CBD 一经推出立刻得到了全国各地厂商的大力追捧。成都一期， 出现了开盘即售罄的抢购狂潮，到目前为止开业还不到一年，租 金单价最高已经达到200元/平米，远远超出了一般商铺10年收回 投资的周期。