展厅管理培训(草稿).pptx

展厅管理培训 Page  2 目录 展厅经理的角色和职责 1 学习做合格的展厅经理 2 展厅管理的内容 3 展厅经理基础能力 4 展厅管理汇报要求 5 一、展厅经理的角色和职责 4S店销售展厅的基本功能 销售 车型展示 到店 客户接待 新车、二 手车销售 提供客户 购买体验 一、展厅经理的角色和职责 了解你的工作吗？ 4S店展厅是你发挥自己能力的舞台 你是经销店展厅管理的第一关 你是销售顾问强大的后盾 你所要考虑的不仅仅的销量 一、展厅经理的角色和职责 展厅经理的基本角色 一、展厅经理的角色和职责 Page  6 展厅经理的基本角色解析 执行者:对公司的政策和计划目标等付诸行动． 辅导者：对人的行为,技能,心态等进行一对一的帮扶，以提高其技能，端正其心态． 激励者：利用各种手段对于人员进行鼓励和刺激，以达到积极向上的效果． 解决者：对于突发事件和矛盾激化行为的及时处理． 监督者：监督是指将实际情况与目标、计划、标准相比较,并采取相应行动纠正偏差,以求目标的实现。 一、展厅经理的角色和职责 Page  7 展厅经理的岗位职责 对销售总监负责、掌管展厅全面事务 绝大部分时间坚守展厅，及时发现问题、解决问题 销售顾问现场辅导培训 帮助销售顾问成交，提升展厅成交率 销售顾问日常行为的规范和管理 负责展厅的客户满意度及秘采 示例 一、展厅经理的角色和职责 Page  8 展厅经理的职位要求 丰富的产品知识 专业的销售技巧 娴熟的沟通技巧 基本的管理能力 愿意帮助他人共同成长，充满信心 优秀的执行力，能够将上级决策不打折扣的予以执行 一、展厅经理的角色和职责 展厅经理的岗位职责核心 确保展厅销售以标准化模式顺利进行 达成销售客户满意度目标 一、展厅经理的角色和职责 Page  10 展厅经理与销售总监的区别 什么是销售总监？他与展厅经理有何区别？ 展厅经理：展厅中发生的一切都由他负责（展厅监督、环境布置、人员协调、解决投诉、销售共战、数据监督统计），落实一汽大众DOS执行标准，确保客户满意度。 销售总监：负责管理整个公司的销售管理工作，包括展厅、大客户、二级网络、衍生业务等。协调经销店各部门之间的关系（如：财务部、市场部、售后等）。 展厅经理向销售总监负责，并寻求其帮助。以期更好的协助销售总监完成展厅销售任务和协调各部门之间的关系。 二、学习做合格的展厅经理 Page  11 是背靠大树好乘凉 还是勇于承担责任落实执行？ 二、学习做合格的展厅经理 Page  12 为什么展厅经理偶尔会不知道如何开展工作？ 不了解这份工作究竟该做什么 不知道怎么完成这份工作 容易受到外界的干扰和影响 二、学习做合格的展厅经理 Page  13 权力 ≠ 权威 职位 ≠ 岗位 对上奴颜媚骨 对下声色俱厉 二、学习做合格的展厅经理 Page  14 权力的来源 组织授予的权力（职位权力） 合法权力，奖励权力，强制权力，信息权力 因所有权产生的权力 这家公司有我的投资 因控制资源产生的权力 关键资源：人、财、物 因利用机会产生的权力 因处理紧急问题产生的权力 展厅经理的权利来源于销售总监代表团队给予的授权 二、学习做合格的展厅经理 Page  15 权力的影响结果 影响策略 承诺 顺从 抵抗 领导者的 行为表现 情境 领导者的 人格特征 二、学习做合格的展厅经理 Page  16 同样的教练，同样的团队，不同的结局 二、学习做合格的展厅经理 Page  17 接受命令的三部曲： 立刻响应命令 记下事项重点 重复确认无误 注意事项： 不清楚的地方，询问到清楚为止 尽量以具体化的方式，向直管领导确认命令的内容 要让直管领导把话说完后，再提出意见或疑问 二、学习做合格的展厅经理 Page  18 即时汇报： 有问题第一时间告知直管领导 不理解要和直管领导主动直接沟通 执行当中要及时汇报进程、进度 注意事项： 不清楚的地方，询问到清楚为止 尽量以具体化的方式，向上司确认命令的内容 要让上司把话说完后，再提出意见或疑问 二、学习做合格的展厅经理 Page  19 个人职业发展理念： 选择比努力重要（马上成功） 过程比结果重要（偶然必然） 行动比空想重要（执行完美） 认识自己 二、学习做合格的展厅经理 Page  20 企业需要职业化的员工: 责任为中心 结果为导向 工作为首选 理性为基础 服务为灵魂 品质为保障 员工需要职业化的前程 : 最小成本，最大效益 以此为生，精于此道 细微之处，做得专业 理性的态度对待工作 不能轻易被别人替代 二、学习做合格的展厅经理 Page  21 展厅经理工作三原则 以身作则 自强不息 团队精神 展厅管理中的一些重要原则 如果我们马虎行事，我们永远不会成功 如果