学习情境六采购谈判与合同管理.pptx

2采购合同的签订学习情境六采购谈判与合同管理内容简介重点介绍了采购谈判的程序，学会制定采购谈判方案，掌握采购谈判的策略与技巧。重点介绍了采购合同是的基本格式和内容。通过本部分的学习，学生能够独立编写采购采购合同；能够审核采购合同，设计采购订单管理流程，并监督采购合同的履行过程，针对违约情况能够进行技术的处理 Your Site Here知识目标1.了解采购谈判的概念、种类、特点和主要内容；2.熟悉采购谈判的基本程序；3.重点掌握采购谈判的策略与技巧以及应用；4.了解采购合同签订的程序和注意事项；5.熟悉采购合同履行中存在的问题及处理办法。Your Site Here技能目标 1.能够根据企业实际情况，进行采购谈判前的背景资料准备；2.能够确定采购谈判的策略；3.能够熟练运用采购谈判技巧；4.能够独立的编写采购合同；5.能够审核采购合同，设计采购订单管理流程，监督订单管理工作；6.能够判定违约情况并及时做出相应的处理。Your Site Here任务描述 内容：略Your Site Here任务导读分析采购活动的主要目的就是以最低的成本为企业购得能满足需求的物资，而这必须与选定的供应商共同来完成。在一些相对重要的采购活动实施前，采购方必须与供应商进行面对面的直接接触，进行谈判。 Your Site Here任务导读业务员采购谈判是企业采购管理中的重要工作，也是决定采购成败及采购质量的重要因素。 内容任务1：采购谈判任务2：采购合同的签订任务3：采购合同的履行Your Site Here任务1 采购谈判一个分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！！?Your Site Here?4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。?结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。?另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。?Your Site Here ?两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。Your Site Here一、采购谈判概述采购谈判，是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 Your Site Here（一）采购谈判的目的希望获得供应商质量好、价格低的产品；希望获得供应商比较好的服务；希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。Your Site Here（二）采购谈判的特点1.合作性与冲突性 3.经济利益中心性 2.原则性和可调整性 Your Site Here（三）采购谈判的内容产品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、色彩、技术标准、质量标准和包装等。 1.产品条件谈判2.价格条件谈判3.其他条件谈判数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用和安装费用等 交货时间与地点、付款方式、运输方式、售后服务、违约责任和仲裁等 Your Site Here（四）采购谈判流程Your Site Here二、采购谈判的基本程序检查确认阶段 正式谈判阶段采购谈判方案的制订采购谈判的准备Your Site HereYour Site Here三、采购谈判的策略与技巧Your Site Here讨论讨论：谈判人员角色的分配及座次安排的技巧。Your Site Here任务2采购合同的签订一、采购合同概述二、签订采购合同三、采购合同的终止Your Site Here一、采购合同概述（一）采购合同的基本结构采购活动因采购对象不同，合同类型也多种多样，有原材料采购合同、设备采购合同、服务采购合同、技术采购合同等。在实践中，各类型合同的结构大致相同，一般由首部、正文和尾部构成。Yo