如何保证企业利润的持续成长.pptx

通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长– 工具与方法 –Roland Berger Shanghai, November 2003目录 页码A. 战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径 3B. 战略性企业设计的方法与步骤 38C. 案例：宽带门户的业务模式设计思路 62This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners.A.战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径传统的高市场份额产生高利润的时代已经过去竞争对手的降价会降低行业平均利润率高利润高市场份额大量的固定资产投资降低了资产利润率大量的市场投入会降低利润错误的企业设计使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱同质化的产品设计易为竞争对手模仿缺乏战略控制点的把握，易为竞争对手所赶超过广的业务范围使企业运作迟缓，资产利润率降低 日趋萎缩的客户群，缺乏对新客户的把握对价格敏感的客户群定位僵化的组织与管理体系设计企业盈利能力的降低错误的企业设计往往是由于管理人员盲目的目标追求所决定的管理人员的目标追求但是 … …追求产品市场份额追求销售增长率降低单位制造成本产品的迅速分销向客户提供服务质量高度控制产品本身低利润，利润区已转向服务所处行业缺乏差别性、无利润价值链其他环节的业务开展更能为客户创造价值，利润更高产品本身不适当不能迎合消费者偏好客户对质量要求不再很高盲目的目标追求导致错误的企业设计创新的关键需要企业从既有的思维定式中跳脱出来，转向以客户和利润为核心的思考模式传统的经营思路以产品和份额为核心… … 但创新的经营思路以客户和利润为核心经营什么产品？如何扩大在该产品市场中的份额？如何追求销售的高速成长？客户需要什么？哪种类型的客户能提供利润？采用什么方式来获取利润？如何巩固利润？推动企业利润持续成长的关键在于形成战略性的企业设计12客户选择盈利模型的确定我能够为哪些客户服务？哪些客户可以让我盈利？这些客户的需求是什么？如何为客户服务，并以其中一部分作为我的盈利基础？采用什么样的盈利模型？战略性的企业设计为什么我的目标客户要向我购买？我所提供的价值与竞争对手有何不同？我的业务范围是哪些？我打算将哪些业务进行分包、外购或协作？什么样的组织设计可以保证盈利的持续提升？通过哪些战略控制方式可以有效地保护利润流？战略控制点的把握业务范围与组织形式的设计34产品的技术产品的功能产品质量复杂的产品设计品牌知名度产品购买价格产品的时尚感操作简便，友好的用户界面产品外观品牌的个性化特色产品的购买及使用费用最低产品的多样化选择 有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变以前的客户 所关注的是现在的客户所关注的是学校公寓购机中西部地区宾馆建设购机工程购机农村家庭彩电普及新婚购机城镇白领初次购机价格、付款方式关注品牌形象关注价格、付款方式关注中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中外观、品牌形象关注，价格承受力较高品牌形象、功能关注，价格承受力适中中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限品牌形象关注，功能关注技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力黑白电视转向彩电小屏幕彩电转向大屏幕球形电视转向超平、纯平彩电集团购买市场一户多机市场初次购机市场换机市场城市改造的推动商品房发展的推动购买力集中购买力集中，品牌形象、外观关注合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征彩电市场用户群细分及特征客户类型客户特征与偏好电信行业基于消费心理的市场细分节俭型精明、理性的购物与消费追求耐用/实用一定程度上抑制感性消费时尚显赫型追求与众不同潮流引导者价格敏感度低效率型追求快节奏，高效的工作/生活体验追求完善与质量社交型追求与朋友交往重视周围人评价追求轻松/愉快的体验高科技型创新、求异科技意识强建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群Motorola的客户群细分与定位客户群细分品牌及产品价格天梭系列产品身份感的品牌诉求满足商务需求的产品功能天拓系列产品高科技含量、功能领先心语系列产品时尚的品牌诉求新颖的产品设计老产品普及型产品追求身份感的商务客户群追求高科技的客户群既有同质化的手机市场追求时尚感的年轻客户群追求实用的一般客户群以系统的解决方案来盈利(通用电气的客户解决方案)以为客户