企业系统招商方案.pptx

企业系统招商方案班目录战略 战略就是让你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。对受众而言，既是鲜明的建立品牌。战略的心态君临天下-霸气运筹帷幄-信心决胜千里-决心战略的目的生存之道建立认知与众不同打败对手战略的核心攻其弱点避其强势知己知彼变形业务模式的10种转化被动营销主动营销一对一变成一对多弱势弱势强势强势销售性语言销售技巧销售性动作业务员变成特种兵营销训练变成营销价格优势转化增值服务优势卖产品变成卖理念寻找客户变成收到现金寻找最优质的合作伙伴招商模式 梦想招商产品招商系统招商人格魅力招商品牌招商区域招商垄断招商机会招商胆量招商历史招商定位招商定位招商企业无招商定位就 无法实现行业地位行业分析 1.目前行业存在的问题及所有企业的痛苦？2.行业里目前用的策略是什么？3.目前行业最有兴趣的点是什么？4.目前行业使用的比较先进的技术？5.目前国际上比较先进的技术和方法？企业分析 1=无2=低3=中4=高自我分析 企业自我分析关键因子 1、品牌知名度?2、技术研发能力?3、营销团队战斗力?4、营销模式多元化?5、市场占领规模?6、企业组织管理成熟度?7、团队执行力强?8、成本优势?9、硬件设备及企业资质?10、客户忠诚度?11、产品质量比竞争对手优越?12、企业目前的规模?13、媒体宣传多元化?14、企业产品定位清晰?15、企业客户定位明确?16、企业市场定位清晰?17、团队服务力度强?18、产品利润度高?19、员工的培训力度强?20、公司对渠道商支持力度?21、客户档案管理成熟度?22、公司风险管理及应对方案?客户分析 分类评价指标权重A客户群评分B客户群评分C客户群评分有效客户1 资金实力与公司期望吻合20%???2 市场他项机会不多10%???3 岁数与精力和公司岗位工作匹配20%???4 文化统一 发展思想统一15%???5 有行业经验者 有良好的市场经验5%???6 事业具有专注性10%???7 良好的声誉和公众形象5%???8 市场的覆盖范围5%???9 对品牌的理解和认知度10%???合计?????无效客户1 工作因其他占用，造成没有精力10%???2 营销能力没有潜力25%???3 想直接要回报，而不付出劳动20%???4 身体条件5%???5 不放弃其他利益10%???6 表达力强，行动力差10%???7 成长性差20%???合计?????风险客户1 模仿能力强具有复制能力25%???2 不遵守行业道德，没有契约精神20%???3 打款时间违约超过三次以上10%???4 具有法律风险的社会管理10%???5 不以系统管理，而以社会关系25%???6 媒体，税务，劳动局关联者10%??? 合计?????竞争对手分析 市场定位3412风险市场扶持市场未来市场样板市场样板市场在企业战略发展过程中，有着至关重要的作用。其可复制性、代表性、规模性、可控性、可行性直接影响后期市场开发的质量。在打造样板市场的过程中，建立标准化流程。同时样板市场占据了大量的市场份额及利润。公司在市场中有着不错的市场份额，但是潜在业务量局限性太强。因为在有限的利润空间及市场份额下保持不变。有很强的竞争对手，同时市场份额较大。关于在于如何通过战略执行提升市场份额获取更大的利润空间。市场潜在资源有限，利润度低。无可持续增长性，建议不要投入过多的资?样板市场扶持市场未来市场风险市场市场关键因子A市场B市场C市场备注目前市场占有率531案例?营业额531?顾客满意度553?客户资源331?竞争对手强弱511?社会印象333?客户忠诚度331?客户重复购买率552?市场消费水平331?人口数量511?生活方式135?地理位置135?预期市场份额531?合计????市场定位流程客户定位 客户需求客户心智模式心智容量有限心智厌恶混乱心智缺乏安全感心智拒绝改变心智会失去焦点客户心智有限 消费者心智阶梯不会超过7个第二名只能得到第一名的一半，只有第一名才能赚大钱 客户厌恶复杂混乱心智将复杂标为“混乱”心智没有时间也不愿意搞清事物定位要简洁 吉利—剃须刀 箭牌—口香糖 柯达—胶卷格兰仕—微波炉 耐克—运动鞋 可口可乐—可乐联想—电脑 EMS—快递 肯德基—炸鸡客户为什么缺乏安全感？ 金钱风险很多时候当顾客在购买我们产品的时候，并不是因为我们产品不好。而是更多因为顾客不知道钱花的值不值。如果不值，那么就等于损失金钱，对于顾客来说是一种伤害。功能风险任何产品都具备一定的功效性，当顾客在认知、认识我们产品的同时的需要深入了解我们的产品，并更深切的希望可以百分百确认产品的确物超所值。心理风险每个人的心智都是追求快乐，逃避痛苦。而对于顾客来说，选择一件低于自己期望值的产品。就是心理受到创伤。所以，当我们在对客户展示我们产品的同时更应该多的去关注顾客的心理状态。客户细分