意外险销售话术.docx

This manuscript was revised by the office on December 22, 2012 This manuscript was revised by the office on December 22, 2012 意外险销售话术 意外险销售话术 据去年统计，每年我国交通事故死亡人数达10万人以上，伤残人数是死亡人数的好几倍，另外，每年发生的包括空难、海难、洪灾、矿难、火灾、工伤、暴力袭击的数量十分惊人。意外伤害给当事人的家庭带来了沉重精神打击和经济负担。因此，向民众大力推荐十分必要，同时，的销售对于我们向客户推荐其他保险产品也发挥着先导作用。 我先说说自己工作快两年的经验：我的客户中买意外险和大病险的居多，原因在于：一，我的年龄层和我身边朋友的经济状况和意识都比较接近。意外+大病的组合不贵，保障时间也长；二来是，就我自己而言，我觉得意外险和大病险是最基本最重要的保障结合，所以我给自己和先生各买了30万的大病和40万的意外保险——虽然，每年交纳的保费不低，但说实话，我心里很放心，很踏实。 说说我是怎么跟客户谈意外保险的吧：我的客户中陌生的居多，第一次见面，客户都有些警惕心理，我的第一句问话是：您方便告诉我您一天的费用是多少吗包括交通费、伙食费等对于这个问题，客户都比较乐意回答我。当然，回答的内容有多有少了。接着我又问：那您方便告诉我，您的钱包里大概有多少钱呢应该会比您每天所必须花费的钱多吧这个问题，客户基本上都是点头。接下来的第三个问题是：既然您每天只花这么多钱，为什么您的钱包里要多出一倍甚至两倍或者更多的钱呢对这个问题，客户的回答很多：有的说，多放点钱是觉得心里踏实些，万一有什么事发生可以应急；有的说，多放点是习惯，不可能每天就只用必须花的那点钱。。。。。。。听他们的回答后，我的回答是：其实，您多放点钱，就是为了有些意想不到的事要出现，万一发生点什么事，兜里多准备点钱，心理踏实些客户基本上都点头。 我接下来的回答是：其实，您每天都有保险的意识，就是每天都多准备点预防“万一”的钱。那么，您给自己准备好一年甚至更长时间预防“万一”的钱了吗您给您的孩子、另外一半甚至父母准备好“万一”的钱了吗生活中有很多意想不到的事每天都在发生，可大可小，发生在别人身上，于我们自己而言，就是0%的概念；可如果发生在自己身上呢就是100%。 ————基本上，说到这里的时候，客户会主动告诉我，他们身边发生一些大意外小意外的事情，然后会感叹“意外随时都可以发生！”——客户，真的都很好，特别是那些很有责任心和爱心的人。 想想，我们身边有很多人早上出去了，晚上就不再回来。我亲眼见过一个事情，还在成都做记者时，我骑单车去报社，在一个红绿灯口，就是红灯变黄灯的哪个中间时间，我身边一个人刷地冲了出去，还没等我回过神来，就听见这个人和一辆转弯的大卡车碰在一起——现在想起来，心里还很难受。当时，我就在想，他的家人，怎么办不过，我那时还没做保险，而是给报社跑社会新闻的记者打电话。 还有，就像我一个买了100万意外身故保额的客户告诉我他最初考虑买意外险的初衷是：我是做生意的，经常全国各地到处跑，见过很多事。每次出去，都会给妻子和孩子留点钱，或多或少。我在想，如果我每次出去都能回来，那我真的很幸运了；如果那天，我不再回来了，那我给孩子和妻子留的钱够吗我做生意的钱，都是流动的，到时能有多少钱能到她们的手里————不好意思，每次说起这个客户，我心里都充满了敬意！