商品运营管理教材.ppt

商品运营管理; 店铺分级设定与商品的分类管理; 商品生命周期管理研究的核心内容是确定商品随销售时间的逐渐增长，销售量产生变化的规律，并且利用此规律准确的推导出当前销售季节的商品计划。;商品是有生命周期的 传统上商品周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期 转化成服装行业的生命周期标准叫试销期、旺销期、平销期、滞销期、库存期;1.商品生命周期—试销期 一般我们会把商品的第一阶段视为试销，我们称为试销期，而这会的工作关注度比较高的一个版块，是为了做到该商品销售趋势的分析，进行剥离畅销款与滞销款。所以产品刚一上市的时候，新品到店关注度要高。 2.商品生命周期—旺销期 第二个周期为旺销期，从理论上讲，它的销售速度会大幅度提升，但在销售量大幅度上升的同时，我们货品的储备出现了缺口，这就需要我们重点注意补单和调配。 ;3.商品生命周期—平销期 随着周期的发展，商品销售储备量下降，商品进入平销期。销售的重心逐步转向新货。 4.商品生命周期—滞销期 经历了平销期后，商品进入到滞销期，这时候商品除了考虑展示的影响而继续占住店铺的仓位以外，几乎没有任何价值。 5.商品生命周期—库存期 滞销期结束之后，就是长期的库存期，这个库存叫剩余库存。解决库存最好的办法就是让更少的货进入滞销期，所以解决库存的所有方案都应该在生命周期的前三个阶段。; 北京地区上市波段图;水孩儿2010年7-11月春、秋、冬装销售情况 ; 店铺分级设定与商品的分类管理;店铺分级管理的目的;店铺分级的三种基本方法;销售业绩评估;各店铺销售;分级管理;营销策略评估;所在市场类型 经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。 ;店铺分级管理的核心重点;终端店铺分级的优点;终端店铺的五个基本功能表现 ——形象店 ——主力店 ——普通店 ——折扣店 ——工厂店;管理者如何面对  不同店铺功能表现？;商品的分类管理  ——ABC分类管理;不同级别店铺货品的组成 A类店铺 基本款：时尚款：形象款=？：？：？ B类店铺 基本款：时尚款=？：？ C类店铺 基本款：折扣货品=？：？ D类店铺 折扣货品;;商品结构——宽度/深度; 店铺分级设定与商品的分类管理; 为了按照需要的数量和质量为店铺采购合适的商品，买手必须制定完善的战略性采购计划 采购计划包括三个方面： 1.敞量购买（OPEN-TO-BUY,简称OTB）—— 即买手一个时期为实现既定销售目标所需要的最大买货金额 2.销售总结—— 即对以往销售情况的总结，为处理滞销商品应确定的降价金额，以往销售状况最好的商品品类等 3.进货模型—— 即买手对品类、款式、价位、尺码以及色彩等给予直接关注; 销售总结;OTB确定公式： OTB=销售预测×新品销售占比÷销售平均折扣率× 备货系数 备货系数 =1 ÷预估售罄率 ;期货采购计划（OTB）的关注点;运营路线图---生意运作;目标设定流程;规划目标的制定;;品牌经营健康度指标说明及应用;预算管理 ;;通路计划VS业绩目标; 年度销售计划 ;单店预估业绩的确认;单店业绩预估;业绩VS采购 OTB--订货额与销售额（订货依据来源于销售的预期）;订货额与销售额;新货销售占比与备货系数;由销售业绩计算采购金额; 滚动存销比 是衡量年度销售计划可行性和准确性的一个有效工具； 利用逻辑公式，有效预测计划变动所造成的月度、季度存销比的波动状况； 帮助品牌经理做行之有效的业务计划和调整方式。 ; 期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图： ;存销比预测（健康值）;OTB制定需要动态评估：;案例分享; 销售总结;商品滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学 订货。订货则要以客观事实为依据，经过科 学分析做出结论。;类别;订货结构分析—架构图;订货会前准备数据A;订货会前准备数据B;订货前准备数据C;3、上季节产品销售尺码分类统计（%）