大项目销售阶段定义培训讲义.pptx

大项目销售阶段定义 潜在的商机 立项客户阶段 $目标客户群意向客户阶段初步认可阶段　商务阶段销售实现阶段$一、目标客户群1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。2、我们的ERP目标客户群必须符合以下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/多组织/多地点集团企业等行业。 * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征目标客户群潜在的商机意向客户阶段立项客户阶段初步认可阶段商务阶段销售实现阶段$二、潜在的商机1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等） * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料）。 * 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）　 目标客户群潜在的商机意向客户阶段立项客户阶段初步认可阶段商务阶段销售实现阶段是否有商业机会？ 1、客户的收入和获利来源是什么？ 2、和客户相似的公司对比，客户的财务状况如何？ 3、什么是客户关键业绩的评判指标？ 4、客户的产品和服务是什么？ 5、他们的主要市场是什么？ 6、他们的主要客户是谁？ 7、什么是驱动客户经营的内在和外在的动力？手段获取商业机会的手段： 包括：市场活动（产品演示会、巡展、 广告、专题讲座等）、 行业的专题讨论、样板用户的树立等$三、意向客户阶段1、意向客户阶段： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 具备一定需求的客户项目。2、符合意向客户阶段的特征如下：　＊客户对我们的产品和服务有兴趣。　＊客户认同外购软件的方式　＊客户已经有初步的项目需求　＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商　３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）　 目标客户群潜在的商机意向客户阶段立项客户阶段初步认可阶段商务阶段销售实现阶段我们是否有机会？1、什么是客户的需求？2、什么是客户关键问题和目的？3、谁是计划的发起人？谁将参与到这项工作中来？4、这项计划如何适应客户的经营策略？$四、立项客户阶段1、立项客户阶段：是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。2、可开展评估的标准： * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取　得相应的资料。 * 销售人员根据意向客户的标准初步判断后，认　为基本符合项目的要求，并上报公司并要求项　目立项。 * 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。3、符合立项的项目资格的特征： ＊客户对用友产品有一定的认同度 ＊客户已有项目需求　 ＊客户已有初步的项目预算 ＊客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持. ＊客户已有时间进度计划 ＊已有第三方咨询三商或竞争厂商介入4、阶段的负责人员：项目小组 目标客户群 潜在的商机意向客户阶段立项客户阶段初步认可阶段商务阶段销售实现阶段我们是否具备竞争力？ 一、可使用的资金 1、这个计划的预算是多少？ 2、客户的预算是否分步进行? 3、这个计划最优先解决的是什么? 4、客户的资金使用是如何分配的? 二、正式的决策标准 1、什么是正式的决策过程? 2、哪个决策标准最重要?为什么? 3、谁来主导决定标准? 三、合适的解决方案 1、我们的方案如何很好的解决客户的问题? 2、客户怎么认为? 3、什么是我们需要改进和加强的? 4、我们需要什么样的外部资源?我们是否具备竞争力？ 四、必备的销售资源 1、销售队伍需要投入多少时间? 2、需要什么样的内外部资源? 3、预计销售成本是多少? 五、目前的关系 1、与客户的关系目前处于什么状态？ 2、你的竞争对手与客户的关系? 3、哪种关系有利于我们的竞争?$五、初步认可阶段1、初步认可阶段：是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到以下标准。２、阶段特征：　＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满足要求。　＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。　＊已提交项目初步费用报价（包括项目软件／实施／服务费用报价）。　＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50％以上。３、项目负责人：项目小组 潜在的商机意向客户阶段立项客户阶段初步认可阶段商务阶段销售实现阶段我们有能力竞争吗? 一、文化的兼容性 1、客户的企业文化是什么? 2、和我们相比有什么不同? 3、客户对我们的看法如何? 二、影响决策的非正常因素 1、客户如何作出真实的决定? 2、有哪些个人的、无形的因素会影响这个决定？