突破提升销售人的素质.pptxVIP

;表面风光、内心彷徨，容颜未老，心已沧桑，似乎有才、实为江郎，成就难有、郁闷经常，比骡子累、比蚂蚁忙、比鸡起得早、比狗睡得晚、比驴干得多、比猪吃得差，比岳飞忠良、比赖昌星紧张。;营销是个苦差事2 头顶上是年年增长的指标，耳朵里响的是上司隔三差五的催促话语，背着装满资料的公文包加上重重的笔记本电脑，无数个日日夜夜昏昏沉沉中到了一个又一个地方，顾不上满是风尘的脸，马不停蹄地走访客户，不厌其烦地重复那些熟悉得不能再熟悉的客气话，夜色苍茫时中疲惫不堪地回到家中。;公司产品在性能质量上不占优势？ 产品价格不够合理？ 竞争对手比我们强大得多？ 公司各种数据、政策、服务支持不够？ 我/我们的人脉关系积累的非常薄弱？;条件完美的销售环境是不存在的；困难正是阻碍别人超越你的恩人。;营销决策层 品牌，产品，广告，通路，定价 营销管理层 角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核;我们两天讲什么？;变更积极的心态快乐在行动中寻找;我想卖 什么？;销售的起点 客户为什么要买？;销售的起点 必要的基础准备;销售的最高境界;2、进入销售状态;销售业绩靠什么产生？;建立陌生关系：自信;;关于自信能力的训练;2. 发现需求 超强的理解能力;有关理解力的训练;;有关影响力的训练：;;有关取悦能力的训练：;;特别的评判： 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果有足够的两到三项强势的组合，也必定是业中高手了！; 不同时期和类型侧重不同;3种类型的销售人员;优秀营销人的素质;总结;课后思考;3、了解客户状况;鉴别顾客资格;鉴别顾客资格;目标客户筛选原则 ;四种行为风格;行 为 风 格;风格;掌控型;影响型;谨慎型;稳重型;;客户的身体语言;空间语言;你要检查的要点;总结;本章建议作业;4、客户购买的实现;基本的销售流程;我们习惯的销售流程;;客户的购买流程;客户的购买行为;客户接触销售员时的思考;觉察问题;顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。;制定评选标准 如何用标准来评价??品 5%的顾客处于制定标准阶段。;针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。;客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。 只有2%的客户处于实际购买阶段。;顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向11-20个顾客 诉说他们的不满*。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。;销售行为;销售行为;销售机会在哪里？;1-你真正地了解客户的问题所在吗？;你要检查的要点;总结;建议课后作业;5、实战销售技巧;谁在影响买单;建立可信度;赢得信赖的三大要素;融洽氛围：象朋友一样交谈;生理状态同步： 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）;语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”);高级公关策略;27;客户一般考虑的两件事;客户提出要求后的要确认：;确认需求：复印法则;确认需求 四个步骤;;说服环节提出解决方案：翻译;产品展示技巧;处理销售反对意见的技巧什么是异议？; 有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了”。;处理销售反对意见的技巧解决异议的基本原则;请求成交的技巧;要求成交技巧把握签单的时机;成交技巧的最后一步：沉默等待; 很多人忽略成交请求！不要求成交就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。;;客户投诉的理解误区;客户不满意的后果;当客户心中抱怨时 4%会告诉你；96%默默离去 其中，90%不再光顾。 客户为何不再联络 3% 搬家；5%和其他同业有交情； 9%价钱过高；14%产品品质不佳 68%服务不周。;化敌为友才是高招 将顾客抱怨、不满妥善处理，70%顾客会再度光临； 当场圆满解决，95%会再光临； 平均而言，当一个顾客的抱怨被圆满处理后，他会将满意 的情形，转告5人。 悄悄算笔细账 你吸引一位新顾客的力量，平均是保有一位老顾客的6倍； 顾客对企业的忠诚度值10次购买价值。;不谈钱建立忠诚客户;服务创造后续销售机会;最后说点最实用的; 其实规则永远是制定给普通人的，对于暴走族来说红绿灯提醒他们的只是：超越！;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思