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连锁系统合理分配收益的基本原则 RC直营连锁没有涉及利润分配的问题，有的只是老板对各店的奖金分配的多少；合作连锁各店铺股权相同，且最后要将总部的盈余再回馈到各店中，看似公平，但其中因有些店铺生意比较好，有些生意比较差。生意好的，当然对总部的贡献较大，生意差的贡献度较小，久之也必然会有不满的声音出现，但基本上只要再增加一些奖励制度，就能有效地解决这些问题。 Fc与VC权利金的征收方式各家不一样，相对也就容易出现争端，利润的分配应遵循下列原则： 一、加盟店与总部双赢的原则 连锁加盟的真正意义，就总部而言是借加盟店来扩充自己，以增强实力，因此势必希望每个加盟店都变成黄金旺铺，当然这也是加盟店所一心盼望的。也就是说，连锁总部要将加盟店的繁荣与发展列为第一目标。为了达成这个目标，需从两方面着手，即“加盟店管理的强化”以及“总部机能的强化”，而双方基本的理念就是“总部与加盟店的一体化”。 为了加盟店的管理强化，总部应将经营的方法尽量提供给加盟店，让加盟店经营合理化并使其生产能力加强。而连锁总部的无形资产，是由一家家不断增加的加盟店所累积出来的，加盟店应依照总部的指示，进行标准化操作，对于经营技能也要不断吸收强化，如此店铺才能变得兴旺，旺店的营业额高，总部的采购能力加强，才能创造有形的利润。 有了实质的利润，最先要考虑的是协助无法生存的店继续生存或迁店、改造，如此店铺的数量才能累积。此外，应运用部分利润来强化与充实总部机能，如商品机能的再开发、物流设备的强化、信息软件增设等。思考利益的分配应站在总部与加盟店双赢的角度，假如是同床异梦的话，最终是无法获利的。 二、按利润来源比重，保证相同利润比例 整体而言，连锁组织的利润是总部与加盟店共同创造的，但仔细观察，总部与加盟店各自的贡献度却又是不同的。考察利润的分配，应按贡献的大小标准，照比例分配，如此才能双双得益，达到长期发展的目的。 例如，连锁店铺充分运用其店铺场地所获得的利润，应完全归于店铺，比如提供某个角落让厂商办理新品展示，店内特别位置(如端架)的陈列费收入等。虽然这些厂商都是总部招来的，但没有这家店铺，也就没有这笔收入，贡献的来源大部分来自店铺，利润也应归于店铺。对于新商品上架推广费、新店开张赞助费、新店商品进价折扣优惠、门店周年庆赞助金等，发生于门店的，应让门店独享。 当然，因现金付款所获得的折扣，则理应由总部获得，入仓折扣与商品进价无关，利润是归于物流中心的，较有争议的，可能是折扣分配的问题。 折扣的取得可按月、季、半年或一年的基本销售数量，来制定一个折扣比率，然后再就基本数量超过的部分，制定增加的折扣比率。这笔金额在将来可能成为连锁组织极大的利润来源，势必引起各加盟店的注意，因为进货折扣通常是就整体加盟店与厂商谈判的，而且是销售后才由厂商货款中扣除，故无法直接从商品供货价格中反映出来。这在直营体系中自然不成问题，但在特许及自愿加盟中，就会引起加盟店的揣测，因为特许与自愿加盟的总部都已经每月向各加盟店收取营业额的一定比率或固定金额。这笔金额的收人，应属于大家所共有，应有合理的处理方法，个人认为特许或自愿加盟向各加盟店收取权利金，当初所考虑的比率或金额，应是足以维持生计的，在加盟店数量不断增加， 且总部的采购机能不断强化的情况下，总部所得的折让金额也会越来越多，这时就应适 度降低权利金，或将折让的金额采用一定的办法回馈给加盟店。 三、视总部提供资源的多寡决定利益分配 总部所提供的资源越多，成本也相对提高，所应分配的利益也应较多。 7-Eleven的特许加盟与委托加盟，因其条件不同，利润的分配也不同，主要区别在于店铺的租金，特许加盟是由店主所负担的，委托加盟则由总部负担，但所提供的设备是相同的。而同样属于委托加盟，便利商店与7一Eleven的制度点不相同，故利益分配也不一样。 四、按业绩与加盟时间长短分配 四、按业绩与加盟时间长短分配 日本的7一．Eleven每个月从加盟店的毛利润额中，收取一定比率的加盟费，这个费用称为“7一Eleven Chargej”，一般为毛利润额的45％，24小时营业店为43％，不过自1983年起，如果开店满5年，平均每日营业额为30万日元以上的连锁店，可降低l％加盟费的收取；每年毛利润额5 800万至7 800万日元的，可再降低1％；每年毛利润额7 800万日元以上者可降低2％，最高可降低3％(通常开店5年以上的连锁店，有lo％的店都能获得降低3％的优惠)。这种逐年按业绩优劣而降低加盟费的递减收费制度，对于加盟时间越长、业绩越优良的加盟店最为有利。 ?