工程销售技巧培训课件.pptxVIP

工程销售技巧祁国安2008年9月20日 目 录专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程产品价值 销售员价值客户获得的全部价值服务价值品牌价值专业销售员的定义把顾客看成是自己 长期的合作伙伴把自己看成是 顾客的专业顾问业务人员本身就是一个客户接受的卖点和特色勤奋是成功的基石销售什么?非专业销售员销售的是什么?产品、品牌形象、观念………….专业销售员销售的是什么?良药密方,赚更多钱的机会………………利益以你的产品和服务帮助客人解决问题及或满足他们的需要并达成对双方都有利的协议何谓成功的销售？销售坚持的韧性主动性说服能力/沟通能力判断/解决问题能力策划和组织能力学习能力给予良好的印象设计技术及专业知识主动性沟通能力撰写能力策划和组织能力/工管理能力适应能力销售员/设计师的要求怎样才能成为一名专业销售人员？ 专业推销源于培训、经验和实践。其中实践是最重要的，仅仅知道该做什么，你永远成不了一名“专业人员”。自我鞭策/自我驾驭/自信/自我约束保持工作热诚对自我成功感的追求重视团队精神主动提出工作改善建议拥有拼搏竞争意识目 录专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程照明工程类型照明工程关系型技术型价格型确定主要竞争对手 - 想法排除单一型 - 找出关键人多重型 - 做好多数人的关系先确定品牌 - 好方案,保证入围指定品牌 - 争取是自己确