第6章旅游市场营销组合策略(3).pptxVIP

版权所有 2008年8月;今日课程— 第6章 旅游市场营销组合策略 ;4、旅游人员促销;旅游人员促销的特点： （1）作业弹性大。推销人员与顾客保持直接联系，在促销过程中可以直接展示商品，进行操作表演，帮助安装调试，并且根据顾客反映出来的欲望、需求、动机和行为，灵活地采取必要的协调措施，对顾客表现出来的疑虑和问题，也可以及时进行讨论和解答。此外，推销人员在促销的同时，尚可兼做许多相关性的工作，如服务、调研、情报搜集等。 ;旅游人员促销的特点： （2）针对性强。采取广告方式等非人员推销手段，面对的是广泛的社会公众，他们可能是也可能不是该产品的顾客。而人员推销在作业之前往往要事先对顾客进行调查研究，选择潜在顾客，直接针对潜在顾客进行促销活动。针对性强可以减少浪费，促销绩效也比较明显。 ;旅游人员促销的特点： （3）及时促成购买。人员推销的直接性，大大缩短了从促销活动到采购购买行为之间的时间间隔。采取广告促销方式，顾客有一个接受、思考、比较、认定以及到店购买的时段，而人员推销活动，则可以使顾客的种种问题迎刃而解，在推销人员面对面的讲解、说服帮助下，可以促进顾客立即采取购买行为。 ;旅游人员促销的特点： （4）巩固关系。推销人员在与顾客长期反复的交往过程中，往往培养出亲切友好的关系。一方面，推销人员在帮助顾客选择称心如意的商品，解决产品使用过程中的种种问题，是顾客对销售人员产生亲切感和信任感；另一方面，顾客对推销人员的良好行为予以肯定和信任，也会积极宣传企业的产品，帮助销售人员扩展业务，从而形成长期稳定的关系。 人员推销最主要的缺点：当市场人员广阔而又分散时，推销成本较高；同时，推销人员的管理也比较困难；此外，理想的推销人员也非易得。 ;旅游促销人员的职责： ?? 探寻。不仅了解和熟悉现有顾客的需求动向，而且尽力寻找新的目标市场，发现潜在顾客，从事市场开拓工作。 ?? 沟通。与现实的和潜在的顾客保持联系，及时把企业的产品介绍给顾客，同时注意了解他们的需求，沟通产销信息。 ?? 销售。通过???消费者的直接接触，运用推销的艺术，分析解答顾客的疑惑，达成交易的目的。 ;旅游促销人员的职责： ?? 服务。除了直接的销售业务，推销人员尚需提供各类服务，诸如业务咨询、技术性协助、旅游线路设计。 ?? 调研。推销人员可以利用直接接触市场和旅游消费者的便利，进行市场调研和情报工作，并且将访问的情况做出报告，为开拓市场和有效推销提供依据。 ?? 建立和维护积极有益的关系。关系营销理论和实践都已经证实：推销人员必须重视发展与顾客的关系。关系营销理论认为，推销人员在推销活动中，如果能够善于建立与顾客的关系，将会对推销效率产生积极的影响。 ;销售代表的报酬一般采取三种方式： ?? 纯薪金制。旅游促销人员获得固定的薪金，开展业务所需的费用由企业支付。这种方式的优点是给旅游促销人员很高的安全感，易于管理；缺点是缺少激励，难以激发旅游促销人员的进取心。 ?? 纯佣金制。旅游促销人员的报酬完全与其销售额或利润挂钩。在纯佣金制中，旅游促销人员的各项费用开支，已计入所获的报酬中，费用开支大小完全由销售人员自己负责。纯佣金制的优点是给旅游促销人员巨大的激励，鼓励旅游促销人员尽量大的努力工作，缺点是旅游促销人员缺乏安全感，不愿意做推销工作以外其他工作。 ;销售代表的报酬一般采取三种方式： ?? 薪金佣金混合制。企业把旅游促销人员的报酬分成两大部分：一部分是相对固定的薪金，另一部分是佣金。这种方式既力求保留薪金制和佣金制的优点，又尽量避免各自的缺点。薪金与佣金的比例要根据企业的实际情况确定。 ;重新认识推销职业 重塑推销人员形象;1、一些有关推销的错误观点;2、销售人员的传统印象;3、销售职业的报酬 ;3、销售职业的报酬 ;【销售箴言】 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。;有些销售代表这么做：;访前准备;;访前准备-----了解您的产品;克服失败的恐惧;担心——担心被拒绝;;;;访前准备;寻找潜在的客户;访前准备;在介绍产品之前，销售人员应帮助顾客通过仔细的提问技巧确认他们的需求和问题所在，否则就无法保证顾客会欣赏产品介绍的内容。;; ;【预测顾客的需求】;顾客有五种类型的需求 ;;;;;;访前准备;顾客的心中的问题：;顾客的心中的问题：;现场演示;销售人员要解决顾客有关购买的一切问题。 销售人员同客户就即将成交的具体事项进行商定的过程。;销售人员在确保顾客愿意购买的前