精英店长核心技能突破培训课件.pptxVIP

精英店长核心技能突破培训小贴士手机调至振动或静音,保持教室安静按时参加培训，不允许迟到、早退保持教室卫生，不得乱扔杂物，垃圾随手带走；离开时，请将桌椅恢复原样你的工作效率高吗？你是否具备结果导向性思维？1数据分析Chapter几个基础数据概念销售额案例1店铺A买单顾客数搭配率件单价客单价销售额2015年7月2202.133808091779802016年7月1702.15390838142460从以上数据你得出什么结论？案例1买单顾客数下降案例2店铺买单顾客数搭配率件单价客单价销售额店铺A2202.13380809177980店铺B2003.203821222244480以上数据可以得出什么结论？案例2案例3买单顾客数销售件数搭配率客单价件单价销售额A店铺28732.6200576956128B店铺32842.62144655146274A店铺是B店铺的目标店铺，A店铺每个月的月销售都比B店铺高2~3万。这是上周A与B店铺数据，如果你是B店铺的店长，你觉得B店铺有什么需要提高的？案例3高价值货品的售卖案例4店铺A买单顾客数销售件数连带率件单价客单价销售额增长率2015年7月1302732.148010081310402016年7月2203521.646073616192023.5%综合分析A店铺7月的销售数据，你觉得A店铺7月份的业绩表现如何？案例4不要满足销售额的纯增长，深挖提升点总结（逆向思维）数据影响因素件单价主动推荐高价值货品；正价与折扣货品合理搭配搭配率搭配意识；搭配技巧；推荐时机；坚持度客单价搭配率；件单价精准推款，有没有鼓励试穿；解答异议能力；挑客，有没有有效维护老顾客买单顾客数对某大类销售意识；对某大类货品理解和ＦＡＢ讲解；对某大类搭配能力大类分析售卖大类数据分析物品大类A店铺B店铺POLO衫26.6%26.9%面料长裤22%16%休闲衬衫 11.1%13.5%短袖T恤12.4%20.1%短袖衬衫8.9%9.9%正装5.1%1.3%皮衣4%0%面料短裤2.8%2.9%西装裤1%1.9%A与B店铺上周销售大类数据如左图，如果你是B店铺的店长，你觉得B店铺有什么问题？TOP款数据分析员工数据分析1.员工的KPI数据直接体现员工能力2.你的员工卖货主观吗？全面吗？有方法吗？愿意与同事分享吗？物品大类汇总员工A员工B员工C 员工DPolo衫26.9%26.1%26.6%20.3%22%面料长裤16.1%16.3%22%7%21.1%长袖衬衫13.5%13.5%11.1%12%17.4%短袖T恤20.1%22%12.4%35%7.1%短袖衬衫9.9%2.3%10.9%7.2%11.7%西装1.3%0.0%2%0.0%3%夹克0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%短裤2.9%2.4%2.8%3.6%5.8%西装裤1.9%0.4%3%1.4%0.0%实际销售额462741156815688778411234总销售件数8421251620个人买单顾客数3291175连带率2.622.332.272.24平均顾客买单额14461285142611122246有效销售天数73434日均成交顾客数4.532.752.31.25平均销售单价551550.85627.52486.5561.7案例案例分析这家店铺四位员工的 KPI 数据，员工A，员工B，员工C，员工D在销售中分别有什么优点和缺点？如果你是这家店的店长，对这四位员工进行带教，你会基于这个数据对他们接下来的销售提供什么指导？让我们一起来演练一下吧！2培训能力Chapter大家最常在店铺做什么培训？过款如何有效的过款？时机思路及步骤时机1新款到店——按批次目的：使员工尽快熟悉新款，销售时有意识有自信 尽快挖掘新款主推款日常过款——按大类目的：及时总结店铺销售的货品结构，有效调整 持续性灌输给员工货品知识，使员工对每个大类有横向对比231让员工了解此款货品的基础知识，风格，客群使员工能够熟练讲解过此款货品的FAB建立员工信心，分配销售任务过款的思路要善于采用询问的方式，激发员工1）掌握一句话精确描述最大卖点2）示范销售语言，并通过让员工复述销售语言考察他们掌握的情况建立限时奖惩游戏12牢记基础知识；了解货品目前的销售情况整理此款货品的 FAB——注意激发员工过款的步骤可以询问有销售过此款的员工，让她们分享卖了几件，卖给什么样的顾客，顾客被这款的什么吸引等信息。店长此时要适时表扬该员工，使其产生成就感，也给予其他员工竞争意识。1）确定最大卖点，整理成一句销售语言，确保每个员工都会说。2）作为一个讨论组织者的身份，而非传授者的身份，激发员工提供FAB及精话彩术。3）确定一套最精彩的话术范本，让员工复述，可以重复复述几遍，保证他们可以独立完整的讲解。34员工演练，可以结合搭配练习给员