分销铺货覆盖管理概述.pptx

01223345东阿阿胶 “第一期”地区经理集训系列课程《分销铺货覆盖管理》凌越峰 .北京群英二零零七年六月? 济训内容 0.培训综述1.分销渠道发展概述2.分销商管理模式3.合作关系建立4.日常工作管理4.1分销商覆盖管理4.2分销商物流管理4.3分销商财务管理4.4分销商人员管理第一训内容第二天 5.分销铺货覆盖管理水平提升5.1零售覆盖调研5.2覆盖覆盖计划5.3零售覆盖实施5.4零售覆盖跟进分 销厂 家市场部终 端办事处经 销通过模型—找出问题商务地区经讨 如何加快分销商的动销次课程核心概念1.有效分销的定义2.我们的定位3.分销商的关键考核指标: 基本库存衡量指标 基本财务数据计算公式 基本销售指标4. 零售覆盖的基本操作流次课程核心概念有效分销的定义1.从经销商、分销商到终端的分销才是有效分销,即纯销2.包括广度和深度 1)广度-覆盖了多少城市/终端 2)深度-覆盖了多少省级/地级/县级-逐步深入的过次课程核心概念我们的定位：帮助客户“再销售”东阿阿胶产品给消费者1.聚焦分销2.聚焦终端3.聚焦地区经理4.聚焦复方阿胶务于渠道和终端客户,帮助他们将东阿阿胶产品“再销售”给购物者,满足消费者现有的和未满足的需求我们的核心任务-再销售OTC销售团队销售人员通常只关注”压货”-把货卖给客户这一个环节“助销”-帮助客户把货卖出去”做好这一步,整个销售工作才算完成品牌生产商销售的第二个环节销售的第一个环节客户消费者生态系销工作核心业务及流程模型-渠道作用是通过零售终端影响消费者购买者支持零售终端覆盖通过零售终端影响消费者21分销商网络零售终端管理店内表现管理物流管理零售终端调研店内表现标准分销商考核资金管理销售拜访步骤市场地域拓展终端覆盖计划促销支持分销及二级批发管理实施业务目的- 产品管理- 陈列管理- 促销管理计划分解实施业务支持业务组织管理(1) 销售团队的建立与人员配置 (2) 基本业务技能培训(3)业绩评估3分销铺货覆盖工作在不产品生命阶段的重么时候铺货？新产品入市厂商的第二种新产品老产品的新规格、新款式、新剂型、新包装新开张的各种药售覆盖的基本操作流程零售覆盖跟进4…零售覆盖实施3…零售覆盖计划2…零售覆盖调研1…Source分销渠道发展概述道的作用与构成物流 + 资金流 + 信息流供应商生产商分销机构零售商消费者生态系请修改成您区域的新鲜的数据并回馈给终端管理部)城市分销覆盖分析模型(5分钟)生产商X%?%?一级经销商?%分销商与批发市场？%外流至其他城市?%二级分销客户?%？%?%？%？%？%？%？%大型连锁/卖场中型药店/连锁其他药店社区药店？%？%？%？%？%购买销组织的职能大型零售客户网络深度分销覆盖网络批发及地域拓展建设客户网络提供产品服务（储备库存、保证产品供应、产品售后服务）终端分销覆盖（分销卖入、店内形象管理）提供财务服务（对生产商、对零售商）提供业务支持（促销活动管理、人员管理）提供客户服务分 销厂 家市场部终 端办事处经 销通过模型—找出问题商务地区经销渠道的发展趋势“产品提供商”“服务提供商品销售利润导向低买高卖的分销商分销商的发展趋势以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴由分销商到服务提供商营销服务产品供应服务和物流服务对下家的信息服务对上家的信息服品销售利润导向低买高卖的经销商服务提供商必备的条件以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴由经销商到服务提供商领先的观念和独到的策略独立的经营系统 (分公司/经营部)独立的运营资金相对独立的仓储运输设施独立的销售人员优化的管理系户网络职能服务客户职能服务厂商职能 向下级的覆盖 零售覆盖 产品经销 物流服务 缓冲库存 委托服务 业务支持 产品再销售 库存转移 资金风险 信息反馈库存准确率差?送货及时性差?自然再销售?资金规模小?没有信息系统?分销渠道面临的挑战 ? 自身业务能力覆盖率不足?没有覆盖?不力推经销享 九州通的模式宝洁模划采购存储养护销售配送分析需求信息/业务流市场客户导向Intranet成本领先流程优化管理供应信息/物流/增值流/业务流始终如一的客户价值取向人员准军事管理/24小时营业/专职客户服务队伍/配送车队/免费食宿高效、快捷、准确(请与九州通合作过的同事提供你的体会并回馈给终端管理部)举例九州通