第2章商务谈判准备(二).pptxVIP

;三.谈判方案的制定;谈判方案的内容： 1.谈判主题及人员安排 2.谈判目标 3.谈判策略 4.谈判议程 ;谈判目标的确定：;CASE;谈判目标可行性分析： 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况;谈判策略的确定需要考虑的因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性;典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等;CASE;三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益： 解决赔偿问题，维持双方长期合作关系;我方优势： 我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与 我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为 有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否 则将可能造成更大损失 　　;对方优势： 1、法律优