(版)卓越的销售技巧与店面管理(XXXX完整版).pptxVIP

卓越的销售技巧与店面管理 2007年6月 ;明志刚 重庆大学副教授 实战派营销讲师 多家上市公司营销战略顾问;深刻理解区域市场营销;;我们必须建立的重要理念:;终端营销新动向:;案例分享：;案例:;启示：;终端营销新动向:;案例:;总结:;我们的主要思路:; 店面形象管理;顾客眼中的零售店：; 店面形象管理;硬件要素 - 店面门头、灯箱、背板（背景墙）、展台 软件要素 - 样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁; 店面形象管理之硬件要素; 店面形象管理之硬件要素;样机陈列;宣传单;POP;音乐;店面整洁; 店面运营管理;店面运营管理的内容;您是如何制定每个员工每月销售目标的？;专卖店管理人员在销售营运管理方面的职责：;合理分解年度销售任务可以参考的依据: - 专卖店前一年度的销售状况分析 - 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化 - 节假日的影响（如：春节） - 特别事件的影响（如：高考提前） ;制定详细的店面月度销售计划 Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并 预测出销售旺期和销售高峰日 ;制定详细的店面月度销售计划 Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个店员; 月度销售任务已经明确了，而且也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？;运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标;运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例);加强存货管理，提高的物流营运效率;及时处理超期库存;思考：;表报管理的定义：;推荐表格一：;推荐表格二：;表报管理的原则：;店面应该组织召开的会议:;班前会的实施要点:;班后会的实施要点:;卓越的销售技巧;第一步:卓越心态;全面掌握专业知识 随时面带微笑 善待每一位客户 不断创新以适应竞争环境 ;第二步:完美开局;“吸引顾客的舞蹈”;初步接触顾客的时机;良好的销售开局:;第三步:沟通关系;赢得客户好感的秘诀;案例：;总结：;案例：;总结：;案例：;打造亲和力的同步法则 ;不同性格客户的应对策略;第四步:探测需求;销售人员的困局：;案例：;思考：;分析：;客户需求的冰山理论;案例：;有效判断顾客的隐??性需求； 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； 将明显性需求与产品的利益相关联； 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。;通过提问发现客户具体需求;第五步:产品解说;三段式产品说明： ;“三段式”产品说明;“三段式”产品说明;“三段式”产品说明;注意：;课堂演练：;产品说明的注意事项;总结：;销售高手的产品说明模式：;如何与竞争对手进行比较;第六步:异议处理;客户异议的分类;案例：;客户异议的应对模式：;“群体认同·自我认同·解决方式”模式 ;第七步:果断成交;讨价还价的技巧;讨价还价的技巧：;（二）让步的原则 谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手首次提出的要求 对对方的报价表示严重的惊讶。 设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。 警惕对方的”蚕食”战术 双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求 让步之后,要申明你所做出的巨大牺牲,以及对方因此获得的巨大利益 不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样子 将一个幅度较大的让步化为几个幅度较小的让步 不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差 ;案例：;小组研讨：;如何识别购买信号;客户准备购买时的心理活动分析;总结:;七种成交武器之一：;七种成交武器之二：;七种成交武器之三：;七种成交武器之四：;七种成交武器之五：;七种成交武器之六：;七种成交武器之七：;四大原则引导客户成交;第八步:客户追踪;案例:;总结:;客户追踪的流程：;小组研讨:;第九步:完美服务;成交后的跟踪服务;未成交的跟踪服务;思考：;优质服务赢得顾客的终身价值;客户忠诚度的衡量指标;;案例:;以销售为导向的客户关系管理;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-218月-21Sunday, August 8, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:47:1700:47:1700:478/8/2021 12:47:17 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。8月-2100:47:1700:47Aug-2108-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:47:1700:47:1700:47Sunday, August 8, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。8月-218月-2100:47:1700:47:17August 8, 2021 14、