提问式销售-精品课件.pptx

版权所有提问式销售薄盛仁2005.08.08版权所有 第一篇 提问销售法的基本理念2005.08.08版权所有第1章提高销售成功的可能性2005.08.08磨练 时间的紧迫！ 客户时间越来越少，要应付的销 售拜访量越来越多。随着产品的增加， “NO”已经成为客户的标准答案，大量 销售拜访以失败告终！ 身体状况。 思想意识。（什么对我最重要！） 面对拒绝的承受能力。 业绩的无法短暂提升！2005.08.08行尸走肉人云亦云人行亦行。你有千条妙计我有一定之规。横推八马！在生活上“疲”于奔命！不知需求为何物。（判断不了机会）初次见面后，工作重心转移到如何发展这一机会上，这包括发现客户需求、提出解决方案、寻求客户的承诺。2005.08.08“穷”！则思变你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会自动找上门来。2005.08.089、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?销售真谛提高销售成功的可能性、降低销售失败的风险性。销售的方法无对错！要想超出平均的业绩，你必须超出一般的想法。销售如果不断重复同样的事情，你就会得到同样的结果。2005.08.08销售人员最希望什么销售失败的风险性降到最低．如何降低销售失败的风险性？发出试探性气球。《猎杀红色十月》“我们真应该一块干点什么。”2005.08.08版权所有第2章消除客户的逆反作用2005.08.08消除客户逆反作用天气不错-不错什么呀，天上还有云彩呢。说天气好还太早。逆反是表示不同意见的一种形式，它出于人的本能，带有感情色彩，通常使人以相反的态度作出反映，常见的方式是表示相反的观点。例如：挥拳对方会眨眼。叫家养小狗吃东西。2005.08.08消除客户逆反作用逆反作用的真正原因。1、逆反行为大多出于下意识自我防卫，并不是有意识的反映。2、逆反行为更多是出于人们自我满足的需求，而不是反对讨论的内容。逆反作用的四种表现形式：1、反驳。销售员：今天的会议议程是这样的，我先介绍功能和成本情况，然后讨论维护问题。2005.08.08消除客户逆反作用潜在客户：现在讨论还为时过早。2、不必要的澄清。3、高人一等的作风。只要你有程度，我肯定比你深。4、要命的“我知道”提问销售降低销售失败风险的五种策略。1、多提问少陈述。2、可信度减少客户的抵制心理。3、好奇心能克服逆反心理。例：您猜。4、立场转换，：我没