4s流程管理-试乘试驾.pptVIP

4S 店 服 务 流 程 汽车销售流程： 销售流程 顾客接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 签约成交 交 车 售前准备 售后跟踪 1 2 3 4 5 6 7 8 试乘 /试驾的目标 进一步提高顾客对产品的信心 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 试乘试驾的目的： 试乘试驾是产品介绍的延伸，是让顾客动态地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，增强其购买信心。 试驾路线需经过精心规划，在试乘试驾过程中，应针对顾客需求和购买动机，以顾客的实际体验强化产品优势。让顾客能动态而且感性地了解车辆，增强顾客的购买信心。 获取更多的顾客资料与信息，以利于销售活动的成功完成。 激发顾客的购买欲望，为签约成交作准备。 汽车会说话 顾客的亲身体验 会产生魔术般的效果…… 试驾前的准备 了解试驾顾客的心理 希望和销售人员一起 需要多次试驾不同车辆的 试驾过程中不希望被打扰 车辆的准备 车辆文件 车辆保养与检测 车辆清洁 音响、收音机的设定 试乘试驾车 线路安排 体现汽车动力性的线路设计 体现汽车操控性的线路设计 体现汽车舒适性的线路设计 试乘试驾说明要点（参考） 注意减速！ 80 全程限速80km/h！ 空旷路段 建议车速60km/h(不要踩死) 平坦、宽阔、笔直的柏油路 车速由40km/h加速至60km/h，再由60km/h加速至80km； 建议巡航速度：80-100km/h 平坦、宽阔的柏油路 建议车速不超过60km/h 车辆操控与稳定性能 转向的准确性 前座椅的包覆性与支撑感 制动踏板的响应性 减速时车身的稳定性 平坦、宽阔的柏油路 建议车速不超过40km/h 坑洼的柏油路或沙石路，长度应不小于500m； 建议车速20-40km/h 底盘、悬挂的稳定性 轮胎的抓地力 演示最小转弯半径/灵活性 悬挂带来的良好操控性和驾乘舒适性 车底对路噪的隔音效果 发动机动力性能，尤其是后段的加速性能 ABS+EBD 紧急制动时车辆的稳定性和可操控性 停车 电动助力转向的轻便与灵活 转弯半径与倒车的安全性 出发前 车门开闭的声音 座椅的调整与舒适性 变速箱换档的平顺性 室内的隔音静谧性 音响系统 巡航定速系统（若配备） 起点 终点 发动与怠速运转 介绍发动机性能 体验方向盘的把握感觉 感受怠速时的静谧性 发动机加速性能 介绍电子油门的优势 试乘试驾的标准行为 试乘车使用的规范 仅供顾客试乘试驾使用 不得作为主管或公务用车使用 试乘试驾的标准行为 顾客到达前 销售员事先检查试乘试驾车是否经过美容，保持整洁，并有足够的汽油。 试乘试驾的标准行为 试乘试驾前 向顾客做概述 询问顾客是否愿意亲自驾驶 按“试乘试驾流程图”解释活动过程，并说明试乘试驾安全注意事项。 请顾客出示驾驶证件进行登记。 请顾客在“试乘试驾同意书”上签字。 告知顾客活动结束时请协助填写意见表。 试乘试驾的标准行为 车辆介绍时 引领顾客在副驾驶座和后座（多人）就坐。 针对试驾人员简要说明车辆的主要操作功能。 根据顾客需求说明试乘体验重点。 试乘试驾的标准行为 顾客试乘时 全体试车人员佩带安全带 按既定路线展示正确的驾驶方式 销售员进行动态介绍 *