外部环境和内部实力研究.pptxVIP

天 一般环境知天知地知利危地 行业环境 彼 竞争对手扬长避短趋利避害满足顾客 知彼知己识长短 己 企业自身顾客深谙顾客 目标市场外部环境和内部实力研究September 2002第七讲 顾客价值评价及其选择 1、顾客价值评价 2、顾客选择September 20021、顾客价值评价(1)顾客价值价值只能由最终用户来确定；而价值也只有由具有特定价格、能在特定时间内满足用户需求的特定产品或服务来表达时才有意义。价值是由生产者创造的。顾客价值=效益/成本。降低顾客成本/降低顾客失败风险提高顾客的效益September 2002(2)买方价值链企业通过以自己的价值链影响顾客的价值链，从而达到降低顾客成本和提高顾客效益的目的。企业不仅以其产品影响顾客价值链，它还以其他活动，如后勤系统、定货系统、销售队伍以及应用工程设计队伍等对买方价值链产生影响。企业为顾客创造的价值是由价值链和买方的价值链之间联系的全部射线确定的。September 2002企业基础设施企业基础设施利润利润人力资源管理人力资源管理技术开发技术开发采购采购内部后勤内部后勤生产运作生产运作服务服务外部后勤外部后勤营销销售营销销售企业与顾客价值链之间的联系September 2002(3)与顾客对话通过与用户的对话，为具有特定功能以特定价格提供的产品精确定义价值。这样做，就要暂时不考虑现有的资产与技术，而要：在把强有力的专职