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一、定义需求阶段我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！ERP 系统中方案营销策略怎 样 让 人 买“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛”“病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”ERP 系统中方案营销策略Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale证明演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ 需求发掘 用我们的产品 界定