超市促销系统搭建与实战分析商品篇.pptxVIP

超市促销系统搭建与实战分析商品篇什么样的商品顾客最需要?---促销商品选择及价格策略一、如何准确选择“核动力”商品？二、高毛利商品能成为促销商品吗？三、新品能成为促销商品吗？四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？五、如何突破顾客的心理价位？（课堂演练：不同类型的促销商品选择）商 品 篇拉动竞争促销缺乏竞争意识最终导致失败。例：众多老企业、老品牌不想通通报销就得薄利多销促销---是超市、商业生存的重要手段之一促销的目的意义 我们已经学过了让我们一起来复习一下吧！促销的目的及意义 吸引、刺激、诱导顾客消费 提高营业额及毛利额 提高来客数及客单价 控制营业毛利 提高企业形象（低价形象）（举例说明：沃尔玛“天天低价”）促销的方法与工具方 法工 具广 告DM快讯、宣传单、市场调查、媒体等。降 价优惠让利、折扣、特价、加量不加价等赠 品捆绑销售、买一赠一、多购有赠等现场演示现场品尝、功能演示、现场试用等其 它答题有奖、有奖竞赛、会员制、累计积分等。有关商品的概念促销商品新品商品高毛利商品核动力商品各类商品的定义及毛利分析名称定义毛利（超市）商品卖场销售的产品，经过商品化的陈列过程成为顾客可以选购的形式，称之为商品。一般在18%左右促销商品是指超出商品价值本身的价值，以各种方式附加在此商品上，免费赠送给消费者，以刺激消费者积极的购买，这种商品称之为促销商品。3%-10%新品是指厂家刚刚推广上市的、未被市场认可的、没有知名度的商品。20%以上高毛利商品是指与同类商品市场价相比，毛利高出约5%以上的商品。20%-35%核动力商品具有核爆炸性的威力，能震动、刺激消费者涌跃立即购买的商品。3%左右 各类商品之间的区别和联系促销商品 等于等于高毛利商品新品等于不等于不等于核动力商品核动力商品新品促销商品普通商品高毛利商品促销商品组合中各类商品的重点排列如何准确选择“核动力”商品选择依据哇！确定品类确定品项如何准确选择“核动力”商品选择依据A：地理位置B：超市定位C：时令季节D：促销主题社区、菜市场、写字楼、市中心商品结构、目标客户群春夏秋冬、节假日中秋、圣诞、情人节、母亲节等如何准确选择“核动力”商品首先确定品类：大类---中类---小类其次确定品项：A、敏感度较高的 B、消费者必需的 C、具有轰动效应的 D、具有一定品牌的、知名度 成熟的 如何准确选择“核动力”商品商品分类－－－ＡＢＣ法则商品数占销量毛利属性代表Ａ２０％ 5０％－6０％低畅销商品或主力商品 形象Ｂ４０％－６０％30％ －40％中中间商品或辅助性商品 销量Ｃ２０％－４０％１０％高滞销商品或附属性商品 效益如何准确选择“核动力”商品？ 案例一、家电底价惊爆促销 案例二、鸡蛋、蔬菜、粮油促销如何准确选择“核动力”商品？“核动力”商品你找到了吗？高毛利商品能否成为促销品？高毛利商品促销商品等于促销商品高毛利商品不等于高毛利商品能否成为促销品？以轰轰烈烈广告为突破口以高价位入市旺旺雪饼抢儿童市场铺天盖地新品能成为促销品吗？促销商品新商品等于新商品促销商品不等于新品能成为促销品吗？新品——不宜做特价 ——做=自杀案例：王老吉凉茶过去的市场错误策划导致失败，今天的市场因战略定位改变而改写了历史新品——宜做——现场演示，如：品尝、功能演示等案例：方便面厂家成功的推销高品质、高价 位快餐面四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？A、做好促销计划，保持促销商品的连续性，持久性，给顾客以“天天低价的”企业形象。B、密切关注竞争对手的动态，随时调整经营思路，保证市场的最佳占有率C、建立品牌形象，维护品牌声誉，坚决抵制低质商品进入超市，杜绝低质商品以低价手段欺骗顾客。（品牌的重要性，用海信为例说明）D、通过促销商品演示与宣传，增加额外服务，更多地与顾客沟通，拉近超市与顾客之间的距离，以培养顾客对企业的忠诚度。E、策划好促销商品组合，既要保证超市的价格形象又要确保超市的经济利益不受损失。四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？ 促销计划： 促销是长期连续、持久的，永远不断地保持商品价格的新鲜感、低廉性，才能让顾客时时产生光顾超市的欲望，以达成顾客最佳的回头率四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？关注竞争对手研究竞争对手的促销策略 对手为何这么做？ 做的后果是什么？ 1、会导致我们的固定客户转移吗？ 2、会扩大市场的占有率吗？我们该如何应对？ 单单是因为竞争对手促销我们就促销，那我们就永远只能跟在别人的后面走了！四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？ 低价=\=低质建立品牌形象维护品牌声誉坚决抵制低质商品四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？培养顾客对企业的忠诚度 超市促销商品的功能演示与产品介绍、现场操作、免费品尝，透过促销员的语言沟通和交流，能很快的拉近超市与顾客