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第二章销售管理模式 主讲人:朱振达本章的主要内容一.爱达(AIDl)模式二.迪伯达(DIPADA)模式三.费比推销模式四.埃德帕(1DEPA)模式五.现代销售观念:SPIN模式一.爱达(AIDl)模式(一)埃达销售模式的适用 埃达模式适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；适用于新推销人员或面对的是陌生推销对象的推销 一.爱达(AIDl)模式(二)爱达模式的销售步骤1.引起顾客注意(1)注意分为:有意注意和无意注意(2)唤起顾客注意的方法◆产品吸引法◆形象吸引法◆语言吸引法◆动作(示范和操作)吸引法◆气氛吸引法一.爱达(AIDl)模式(3)为顾客着想 (4)运用特色推销◆与别人的推销方式不同◆与自己过去的推销方式不同◆与顾客习惯的推销方式不同 一个油污清洗剂推销员过去采用的示范方法是用他推销的清洗剂把一块脏布洗净，用以说明他的产品效果好。后来，他改变了示范方法，他把穿在身上的衬衣袖子弄脏，然后用他推销的油污清洗剂洗净。这样的示范就更加贴近生活了，其效果明显好于以前一.爱达(AIDl)模式2.诱发顾客的兴趣①向顾客示范所推销的产品 ②了解顾客的基本情况③对推销员示范动作的要求 一.爱达(AIDl)模式把示范当作你的主要销售工具： ①把你示范时所用的台词写下来。不要光是示范， 要示范得精彩②要预先练习③要随时记住“顾客的好处”。要为你的特定对象 表演，一切以他为主。告诉他或最好展示出你的 产品究竟会带给他什么好处 一.爱达(AIDl)模式④示范的时候，要用你的产品去迎合顾客的需要，而 不是要求顾客去顺应你的主张⑤让顾客参与示范⑥在展示说明的时候，要让顾客表示同意你所提到的 每一项产品好处⑦操作产品的时候，要表示出珍重爱护的态度⑧要在示范中尽量使用动作⑨假如你的产品无法展示出来给大家看，可示范一些 与产品有关或能显示其功能的项目来一.爱达(AIDl)模式 这位主管以纸黑、发脆这两个问题连续问倒几个前来推销的销售员。后来有一位小伙子过来，主管仍是问这两个问题．这个小伙子说：我们的纸看上去是显得黑，但其白度达到65度，超过国家书写纸要求60度的标准．这时他从包里掏出一份报纸，又说，我最近看了报纸上一位光学家写的文章中说，现在中小学生近视率升高与课本用纸太白有很大关系，因而呼吁中小学课本不要用太白的纸．这一回答令这位“主管”很服气。接着又对“纸脆”这一问题作了解释。我们的纸拉力强度是符合国家标准的，并拿出了质量检验证明。但在装纸上机时，如果机器有问题，拉力不均衡，这纸就容易脆。即使像人民币这么好的纸，如果拉力不均衡也容易拉破，接着他掏出一张新币表演拉破。然后又取出一张样品纸均匀用力拉弹，结果纸没有破裂。原来这位小伙子整天练拉纸的动作，所以表演得很精彩。 一.爱达(AIDl)模式3.刺激顾客的购买欲望①向顾客介绍情况以刺激他们的购买欲望 ②提出一些有吸引力的建议 ③向顾客讲道理④具体实例一.爱达(AIDl)模式4.促成顾客购买①向顾客征求订单②把握时机③观察顾客的购买意图 ◆向推销员打听交货时间◆向推销员打听新旧产品价格差◆对质量和加工提出具体要求，即使是把这 要求当作反对意见提出来◆要求推销员把价格说得确切一点一.爱达(AIDl)模式◆问推销员是否可以把一些销售条件记录在册◆向推销员请教怎么保养产品◆问推销员是否可以将报盘的有效期延续数天，以 便有时间重新考虑，作出决定◆问是否可以把产品留给他试用几天 一.爱达(AIDl)模式④掌握达成交易的五个条件◆顾客必须完全了解你所推销的产品和价值 ◆顾客必须信赖销售人员和他代表的公司◆顾客必须有购买欲望 ◆把握时机 ◆要了解清楚，谁掌握购买决策者 一.爱达(AIDl)模式⑤结束与顾客的洽谈◆推销努力是否放弃得太早？◆推销员应该什么时候同顾客分手? 推销员不应该仓促离开: 用巧妙的方法祝贺顾客做了一笔好生意，指导顾客怎样正确保管和使用产品，并向顾客复述交货的条件和其他事项 ◆达成交易后该干什么?——还应当关心顾客，与 顾客建立良好的关系 一.爱达(AIDl)模式注意:销售人员要做到三慢 ◆说明要慢——耐心与顾客沟通和交谈◆失望要慢◆降价要慢二.迪伯达(DIPADA)模式 迪伯达模式适用于生产资料市场上生产资料(即资本品)的推销，适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销以及开展无形交易，适用于顾客属于有组织购买即单位(或集团)购买者的推销二.迪伯达(DIPADA)模式第一步：英文为Definition，准确地发现顾客有哪 些需要与愿望◆市场调查预测法 ◆市场咨询法◆资料查找法 ◆社交发现法 ◆推销人员个人经验观察法 ◆请教发现法 ◆引导需求法