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销售策略与顾问技术课程大纲4--策略5--服务1--知己2--知彼3--方法提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则营销策划的三个策略与八步骤价格 价值战略工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事工业品营销的五大特征分类工业品营销特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件工业品营销的“四度理论”客户在乎的影响力关系营销价值营销服务营销技术营销营销模式--信任法则风险防范的信任深化信任树升华个人品质的信任基础公司组织的信任课程大纲4--策略5--服务1--知己2--知彼3--方法提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则营销策划的三个策略与八步骤价格 价值战略工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事思考一：打价格战对企业的危机？工业客户销售--五大误区大额产品＝工业客户抓“大”放“小” 工业客户营销获量，中小客户营销获利单一指标，风险高企业给工业客户的优惠政策愈多愈好 赢利/绩效满意/服务二大 关键一项法则2080法则国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？ ?? ??思考二：价格不降，有可能吗？影响大客户采购的因素—模型客户关系（决策层） 12价格品牌108642供货能力行业标准快速解决方案售后服务产品性能我司现状竞争对手工业客户—二个决定因素评估指标权重我们公司A竞争对手B竞争对手标准（1-5）产品质量?????疗效…..?????1、工业客户选择供应商的影响因素A价格对比 B增殖服务C反应速度 D维护服务E服务亲切 F主动态度G专业能力 H 产品质量2、比较与竞争对手之间的差异思考三：价格如何一定要降，该怎么办？附加价值型工业客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型工业客户利用供应商来提升企业竞争力通过销售工作创造新价值为少数大型客户创造额外价值减少成本及采购努力价格敏感型 工业客户只购买产品本身的价值三类工业客户的特征1、价格敏感型 销售特征与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者价格敏感型 销售的六大策略策略1--捆绑销售或量大提高交易金额OR 重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性策略2--行业壁垒被替代的困难度价格敏感型 销售的六大策略策略3--降价 、 低销售成本IBM策略4--改变销售渠道—让渠道变短或直销策略5--有效退出市场策略6--创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等）突破价格的障碍—十种经典策略1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；价格铁三角模型价格资源项目范围思考四：价格到价值，如何转变呢？价格价值 价值价格一、向客户展示产品价值二、改变顾客关注价值三、买解决方案延伸价值五、战略伙伴性的价值四、建立忠诚度的价值体系提升价值的五个关注焦点思考五：我来定价格，是不是梦想？一个产业链的五类生存方式一流企业---做标准二流企业---做品牌三流企业---做服务（解决方案）四流企业---做产品差异化（性价比）五流企业---做价格战（同质化）我的公司处在几流？？？挺进无竞争领域庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” 五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。 ，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。 核心竞争优势：十六字诀明确定位 挖掘优势 做到最好 建立团队“九阴真经”的市场推广方法销售活动高层主管使用部门管理层使用者技术部门管理层技术工程师采购和财务展会?√√√√?技术交流?√√√√?电话拜访?