销售流程话术讲义.pptxVIP

销售流程话术目录01结识篇02产品介绍篇03资料收集篇04 审批通知篇 05客户维护篇06客户提问篇结识篇场合 派单、电话呼出、摆台、聚会、扫楼、讲座、各种聚会……不同的场合的特点决定了切入的话题不同。结识篇派单I派单－－范本 您好，我们这里是中润四方的，能为您提供信用管理服务，提供资金需求。这是我们的宣传资料，请您了解一下，有需要请拨打我的电话，随时为您服务。特点－－迅速吸引客户注意结识篇派单－－要点 1）信用贷款/免担保免抵押（产品是什么） 2）1－30万的信用贷款（产品额度） 3）放款迅速 4）手续简便注意事项1）无论有没有详细咨询都要加上句话“您的朋友有资金周转方面的需求，都可以找我咨询”2）选择合适的人发单。3）选择合适的人开始发单。（防止后面人仿效拒绝）5）发单的语言和姿势。6）对于拒绝的客户稍做挽留，不要强迫接受。结识篇电话呼出2电话－传统话术 先生/小姐您好！我是中润四方的XX，我们公司能为您提供信用管理服务，提供资金需求。 请问您最近是否有资金方面的需求呢？ XXX吗？我是王小红。我们公司现在能为您提供信用管理服务，提供资金需求，最近有没有资金方面的需要呀？客户被其他电话骚扰过数次，态度恶劣。客户有兴趣了解进入产品介绍环节客户没有兴趣了解；或者很忙，没有时间了解。没有特别兴趣，但是有时间听。电销常见问题与技巧结识篇电销常见问题与技巧注意事项1）时间。2）了解客户的情绪3）处理客户的情绪结识篇摆台3 摆台目的：邀请客户坐下来咨询注意：礼仪礼节（倒水、交换名片）等要求：轻松大方、专业结识篇 了解客户情况I（我们的贷款对申请人有一定要求）在介绍产品之前能让我先了解一些您的基本情况吗？尽量简单快捷！产品介绍篇 您是在公司上班还是自己做生意？您的月收入大概多少？您希望贷到多少？您住的是自己买的房子还是租用的房子？ 了解客户情况工作状况银行流水2受薪人士有劳动合同代发工资私营业主工作证明现金工资判断是否是目标客户判断客户期望值判断是否可以申请业主贷产品介绍篇 推荐产品3新薪贷是我们公司对受薪人士提供的贷款，只需要您提供一些简单的资料，就可以享受到最高您月收入10倍的贷款。（可以根据之前了解到客户的情况做一些解释）我先给您介绍一下申请这个贷款需要的资料吧。注意事项：产品知识必须非常熟练问到额度问题，需要婉转回避必要的时候，用纸列清单帮助客户记忆产品费率产品介绍篇 普通介绍I我们需要您提供4个方面的资料身份证明收入证明工作证明住址证明（可以列出清单跟客户详细解释）资料收集篇 流程下的资料收集方式2前期收集资料对理财经理的要求更多。方式：客户来门店办理（最优方式）亲自上门收取（极力推荐）传真（申请表必须亲自填写）快递资料收集篇客户嫌麻烦不肯提供资料3一般来讲，就私营业主的资料比较麻烦些，这里有可供参考的话术：客户：（私营业主客户）你们资料怎么那么麻烦，提供这提供那，还填那么多信息，查户口呀。销售：呵呵，您是老板，这些您公司都具备的材料怎么能让您亲自去准备呢，您一声吩咐，您的财务或助理一个小时之内就帮您给搞定了。（如还不行，我们还能说）我们换个角度来想一下，ＸＸ老板，您会借钱给一个您并不了解的朋友吗？即使会借，又能借多少给他呢？就如做生意一样，我们相互配合，我们的事情就能办理的非常顺利。您看好吗？（然后再和客户约定如何收取资料，是否要见面填写申请表等事项！）资料收集篇客户准备了很长时间的资料，但仍未提供4针对这样的情况，我们就要和客户详细的沟通，让客户认可你 ，和你说实话。有时候还可以让同事帮忙，换人去获取客户信息。销售： XX先生，您好，您这资料准备的如何啦，是否有需要我协助帮忙的地方？ 客户: 没有，我再准备吧，准备好了给你电话。 理财经理：好的，没问题，想问一下先生您什么时候需要资金，我这帮您计划一下时间。资料收集篇客户提供了部分资料，但无意补充5 您看您就差那么一点资料咱就可以办理了，咱也是为了办成这个事，所以相互配合一下，事情呢就能往更好的方向去发展，您看如何？ 客户：我就提供这些资料，你看能批就批，不能批就算了。 理财经理：那到也不是这样说，不批或批的很少都不是我们希望看到的结果，要不这样，我呢就先帮你递交，再和我们的领导沟通沟通，看能怎样帮您简化一些资料，有些资料不能简化的就麻烦您到时准备一下了。 资料收集篇客户提供了资料，但要我们给予一些保证6 没有哪件事能有100%的保证的，如果我只想您来申请就胡乱给您保证，那是对您极度不负责任的表现。（安抚） 申请的额度是由您的支付能力和我们的审批政策决定的，审批结果是很客观的，不如我们先了解一下您的这个项目……（转移话题） PS.如关系好点，可以在合规的情况下，利用专业知识帮客户考虑其他方法解决，并且告知告诉客户我们公司批不到的额度是没有哪个公司能批到的，树立公司品牌，为