渠道专员培训.pptxVIP

渠道专员培训;渠 道;渠道的功能;渠道专员岗位职责;2.对渠道方案进行评估 经济准则:每一种渠道方案都将产生不同水平的销售和成本。 控制准则:评价必须要考虑渠道的控制问题。如使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。 适应性准则:虽然渠道成员互相之间在一个特定的时期内有某种程度的承偌。但这种承偌往往会影响各个环节的应变能力。因此，在迅速变化的市场上，生产商需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。;3.渠道的管理 选择渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道改进安排;1.选择渠道成员企业在设计好渠道后，需选择渠道成员，在选择时需考虑以下因素：经商的年数经营的其他产品成长和盈利记录偿付能力合作态度以及声誉;2.激励渠道成员强制力量是表示当中间商不合作的话，制造商就威胁停止提供某些资源或中止关系。报酬力量是指在中间商执行特定活动时，制造商给予的附加利益。报酬力量通常比压力效果更好，但开支过高。法律力量被广泛地应用于制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所行动。专家力量可被那些具备专门技术的制造商所用，而这些专门技术正是中间商认为有价值的。参考力量产生于当制造商有很高的声誉且中间商以与制造商合作为自豪的情况下。;3.评价渠道成员生产商必须定