渠道与经销商管理.pptxVIP

;;宝洁公司;一级批发商（kA):出厂价*87%;宝洁的渠道与管理政策;基本利差;APP;OP 营销渠道模式;OP渠道设计目标;OP渠道的供货成本分析;渠道成员责任与权利;经销商管理Wholesaler Management;目录;经销商的重要性;目标区域规划—挑选怎样的经销商;目标区域规划—挑选怎样的经销商;目标区域规划—挑选多少经销商;侯选经销商的找寻;;;;经销商的发展计划;经销商的发展计划;经销商的发展计划;经销商的发展计划;库存的建立;库存的建立;网络开发及助销;建立拜访计划;;网络开发及助销;帮助经销商分销;经销商助销：增加渠道拉力，让渠道畅通;价格及促销管理;价格及促销管理;价格及促销管理;价格及促销管理;;客户信用是客户自己建立的. 信用控制不是限制生意 信用额的计算要以事实和数据为基础 规避信用风险的重要性不亚于销量的提高;;客情及经销商激励;客情及经销商激励;;典型的激励措施;长期发展客户的工具 知道走到了哪里 知道离目标还有多远 知道前面哪些事情做对了, 哪些做的不够? 明确要做什么去达到目标; 职业化的管理方法, 可增进客情; 高一层人员的参与是对客户的一种激励;问题：什么情况下要调整经销商？ 1.经销商无可挽回的财务危机; 2.经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以至于影响全盘生意的实施. 3.经销商的合作态度极差, 以至无法进行下一步