第四节宴会促销.pptx

模块4 酒店宴会促销活动能力目标　能够结合不同宴会类型的要求，熟练进行宴会的促销工作，熟练掌握宴会促销活动的流程。知识目标　掌握宴会促销形式、方法、选择原则。训练任务　能够初步完成宴会的促销活动工作。知识链接酒店宴会促销活动流程宴会销售人员的选择宴会促销材料的准备宴会促销的形式与方法案例——P211宴会设计与运作管理 情境导入一、酒店宴会促销活动流程酒店宴会促销活动流程　（一）设立宴会销售组织　宴会销售组织的构成（见图4-1）。图4-1 酒店宴会部组织机构酒店宴会促销活动流程　酒店宴会部的具体工作分工，如表4-1所示。表4-1 酒店宴会部的分工部　门主　要　工　作宴会营业部　研制新菜式及编写菜单，控制饮食成本，制定菜点的销售价格宴会销售部　宴会的预订与推销，宴会市场开拓工作，包括宣传、广告、促销工作，负责宴会菜单及宴会计划的制订，下达并组织实施宴会服务部主要负责宴会的接待，现场服务工作酒店宴会促销活动流程　宴会部的规模大小与组织结构的影响因素（见图4-2）。 图4-2 影响宴会部的规模大小与组织结构的因素（二）制订宴会营销计划　1.市场竞争分析　竞争分析的主要目的是了解本酒店宴会部在市场中相对于竞争者的优势与劣势，分析的内容可包括的内容（见图4-3）。图4-3 酒店宴会市场竞争分析　2.明确关键宴会市场，确立正确的市场定位宴会市场按消费水准可分为普遍宴会、高级宴会和豪华宴会：按规模可分为小型宴会、中型宴会和大型宴会；按举办地点可分为在酒店中举办的宴会和外卖式宴会；按举办者性质划分，一般有以下四种类型，如表4-2所示。 表4-2 宴会市场类型、内容和特点类 型内 容 和 特 点　公司和企业举办的宴会　公司和其他商业团体的展销会、年会、销售培训会等可能需要用到酒店宴会部的多功能厅及餐饮设施和服务，公司开业、周年纪念日等重大活动或重大事件的宣布，也常常到酒店举办宴会，酒店应高度重视这一类型的宴会业务，经常与当地商业机构，贸易团体联系，从商业杂志和商业报纸、广告等渠道收集这一市场的有关信息，并设法与公司有关负责人和部门取得直接联系。 　各类学术团体和民间团体举办的宴会　这类团体举办宴会，参加者可能从几十人甚至上百人不等，协会会刊、当地报纸是获得这一类型宴会信息的主要途径，酒店宴会推销人员应设法与协会的理事、团体的负责人、秘书等关键性人物取得联系，以接近这一市场。　党政部门、外交机构举办的宴会　党政部门、驻本地的外交机构，往往会在较高级的酒店举办宴会，接待这类宴会，对主办单位的要求和贵宾的生活习惯、宗教信仰、喜忌等情况应作详尽的了解，这类宴会往往有利于提高酒店的社会效益，也是酒店应该努力争取的宴会市场。　个人社交活动举办的宴会　这类宴会通常由个人自己付款，规模相对较小，如个人组织的家庭团聚、朋友相会、婚宴、寿宴、逢年过节的庆贺等等，是酒店宴会中的个人市场，也值得重视。　　3.确立宴会销售目标　决定了酒店可吸引的宴会市场类型以后，应进一步确定宴会销售的具体目标，明确以下一系列的问题，并把销售的重点放在酒店宴会厅使用的高峰和低峰期。酒店宴会促销活动流程　酒店宴会促销活动流程　4.制订具体行动计划　酒店宴会部的销售目标确定以后，还应该对如何达到既定目标制订出具体的行动方案。　宴会部具体行动计划的制订受酒店已确定目标市场的特殊性、酒店的促销预算、酒店的销售力量等因素的影响，可根据已确定的目标与酒店的可控因素，选择出最佳的实施方案。　酒店宴会促销活动流程　5.销售效果的评估与跟踪　宴会销售效果的评估，有利于总结成功的促销策略，发现不足地方，为制订新的行动计划提供依据。　酒店宴会促销活动流程　6.掌握宴会推销方法　宴会的整体营销活动主要包括内容（见图4-5）。　图4-5 宴会的整体营销活动酒店宴会促销活动流程　宴会的推销工作可以包括两大方面（见图4-6）。图4-6 宴会的推销工作酒店宴会促销活动流程　7.做好宴会活动安排　受理宴会预订后，在计划组织环节中，根据宴会规格要求，编制一份宴会组织实施计划的书面资料，这也是宴会推销人员的主要工作内容之一。酒店宴会促销活动流程(1)制订有吸引力的菜单影响菜单选择的关键要素（见图4-7）。图4-7 影响宴会菜单选择的关键要素酒店宴会促销活动流程　宴会菜单的编写除了考虑顾客的口味和特殊要求以外，另一个必须考虑的重要因素是成本。酒店宴会促销活动流程　(2)重视酒水推销　酒水可活跃宴会的气氛，给每一位参与者留下美好的回忆。开宴之前、宴会进行中、宴会结束时都可能要用到酒水，宴会是酒店推销酒水的很好机会。酒店宴会促销活动流程　(3)签订宴会合同　宴会菜单、酒水等确定以后，宴会部经理或宴会推销人员应完成宴会的具体安排，如场地布置、设备和器材的租用、额外服务项目的提供等等，并以宴会活动编制表（BEO，Banque