【酒店行业】0023远交近攻.pdfVIP

实用才是硬道理 第23计 “远交近攻” 一、原文和出处 【古兵法原文】 形禁势格，利以近取，害以远隔。上火下泽。 【原文今译】 在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻取远敌 就有害。火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。 【出处原文】 “王不如远交而近攻，得寸则王之寸；得尺亦王之尺也。” 【出处今译】 大王不如交好距离远的国家进攻邻近的国家，这样，得了一寸土地就是大 王的一寸土地，得了一尺土地就是大王的一尺土地。 二、现代经商典型案例及赏析 实用才是硬道理 【案例】 ●雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机 雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了120多年。 它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品 之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在70年代却险些信誉扫地， “一命呜呼”。 本世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销， 导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时 雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了 80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。 雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残 酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕 根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。 帕根受此重托后，立即着手调查分析。结果，他发现，造成这场抵制雀巢 食品运动的根源，就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，拒绝接受公众的 意见。另外，由于雀巢公司的推销活动，对公众是保密的。这使得雀巢公司与 公众之间的信息交流不通。所有这一切，都犯了公共关系的大忌，也就难怪误 解、谣传遍起。 帕根根据调查分析的结果，制定出了一个详细周密的公共关系计划，呈报 给雀巢公司。帕根的这一计划，把行动的重点放在了抵制最强烈的美国，虚心 听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的 实用才是硬道理 听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，使舆论逐渐改变了态度。在“近攻” 取得初步胜利的基础上，帕根建议接任雀巢公司总经理之职的毛奇，开辟发展 中国家的市场，把它作为雀巢产品的最佳市场。在开拓市场过程中，雀巢公司 吸取了以往的教训，不是把第三世界的发展中国家单纯看作雀巢产品的市场， 而是从建立互利的伙伴关系着手。 雀巢公司每年用60亿瑞士法郎，从发展中国家购买原料，每年拨出8000 万瑞士法郎，来帮助这些国家提高农产品的质量。同时，还聘请 100多名专家， 在第三世界国家举办各种职业培训班。比如，在印度的旁遮普邦，雀巢公司进 入莫加区建立了一个奶品工厂。由于那里的家庭所饲养的产奶水牛，不仅营养 不良，而且很多都染有疾病。大多数农民只能生产仅够自己所需的牛奶，根本 没有任何剩余牛奶可供出售。于是，雀巢公司设立了一个免费的兽医服务处， 以批发价格向农民供应药品，并提供低息贷款支持开掘新水井，增加用水的供 应。这样一来，使更多的草料长起来了，牛犊的存活率也从40％提高到75％。 在这一计划开始时，那里只有4460户牛奶直接供应者，在计划实施之后，牛 奶供应者超过了3．5万户，每年向雀巢公司售奶可达11．7万吨。牲畜疾病 已基本绝迹。这个奶品工厂发展所创造的繁荣，已协助带来电力、电讯、农机， 交通事业的发展。使昔日的贫瘠之一，今已欣欣向荣。 如此一系列的活动，使雀巢公司在发展中国家里树立起了良好的形象，因 而销路大增。又取得了“远交”的胜利。 到1984年，雀巢公司的年营业额高达311亿瑞士法郎，雄居世界食品工 业之首。 ●店老板弃眼前小利与顾客成为至交 荷伯·科恩是美国著名的谈判专家。在他过去的几十年的谈判生涯中，参 实用才是硬道理 加过数千次各种各样的谈判，从国内的企业吞并到与国际恐怖分子谈判，从代 表政府机构进行的谈判到和一些小商店的店主交往，可以说他经历过凡是人们 能够想象得到的任何场面。 在他所著的 《人生与谈判》一书中，记叙