B2B公司的客户关系管理案例及分析.pptxVIP

Marketing ManagementB2B公司客户关系管理案例及分析一大拨干货来袭，重新让你认识B2B公司50页PPT，揭开B2B公司的客户关系管理面纱认识B2B公司认识客户管理管理客户关系管理案例目录 CONTENTS[1]认识B2B公司MMNO.03NO.02NO.01NO.04B2B公司到底是什么，它有哪些形式MMDefinition：Business-to-Business，企业与企业之间的交易。垂直模式，生产商与经销商、供应商与零售商/生产商等；综合模式，即提供B2B交易场所；自建模式，行业龙头企业的封闭式交易链。提供交易平台的B2B公司以信息与搜索为主的B2B公司直接面向客户的B2B公司面向分销商的B2B公司提供交易平台的B2B公司特征企业建商铺，发产品与动态信息，平台方收取交易佣金或其它广告费，如阿里巴巴一达通、出口通、诚信通、网销宝；慧聪买卖通等；旺铺装修、软件服务、检测认证、代运营收费等。阿里巴巴、慧聪网、中国制造网（中国产品面向全球采购商，英文版）、中国供应商、马可波罗、环球资源、中国服装网、金泉网、百贸网、衣联网（服装批发）、义乌购（义乌小商品市场批发）、金银岛网交所、世界工厂网、药品终端网（医药B2B）找钢网、找塑料网、中国钢铁现货网以搜索、招商加盟与信息为主的B2B公司特征：分类齐全的资讯、研究、口牌与产品数据库，以硬广与软广费为主要盈利方式一呼百应网、马可波罗、中国加盟网、3158、兰格钢铁网、中国建材网、九正建材网、中国服装网、商虎中国、中国化妆品网、中国木业网、中国下班网、中国药网、中国食品产业网、中国糖酒网、糖酒快讯等面向分销商的B2B公司汽车厂家与汽车经销商（4S店），如一汽大众、奇瑞、上海通用、吉利等；家居建材厂家与家居建材经销商，如全友、明珠、喜临门、美涂士、多乐士、得高地板等。特征：可能不会直接面向最终的个体消费者，而是通过招募大量的企业经销商，分销产品，几乎在汽车、家居、建材、酒、食品、饮料、日化用品、电子等绝大多数行业里，都存在这样的企业。MM面向使用客户的B2B公司智业类公司，面向企业广告主。工业品公司，面向电梯、地铁、石化、机械、冶金、轻工、矿业等行业的企业客户。消费品企业，面向采购的企业客户。特征：同企业组织进行交易，企业组织就是产品的使用者，在工业品领域非常普遍，在其它消费品领域也存在，比如企业采购、供应商等。[2]认识客户关系管理MMMM理解一下客户关系管理到底是什么获取、保持和增加可获利客户的方法和过程，通过多种方式获取客户，并留住客户；挖掘客户价值，并发现新的需求；分析客户个性化需求，以提高客户满意度，进而提高客户忠诚度和保有率。所以，我们谈B2B的客户关系管理，其实就是谈B2B企业是如何实现上述这些目标的。不同规模B2B公司的客户关系管理2B的规模很小中型（以百计）很大（以千计）B2B客户关系管理大、中、小型公司 中型的B2B公司，会有相对简单的CRM软件，也可能是租赁在线CRM软件，大部分客户开发、维护与管理工作，由对应的销售团队与渠道力量完成。小型的B2B公司，大多没有专门的管理软件，依靠销售团队与渠道团队面向B2B客户进行开发，客户开发手段多数以行业杂志的广告、展会、一对一的客户联络等方式为主。大型B2B公司，多数都有直销团队、招商团队、经销网络，以及网络整合营销投入，以获取客户。配备强大的客户关系管理CRM软件，并与OA、ERP等管理软件整合，用以建立客户档案、动态记录与分析客户信息，并对事先设定的事项进行预警。面对重点企业客户，B类公司会提供定制化的高级别产品服务。[3]客户关系管理案例MM一家中型B2B公司的客户关系管理案例：海浦蒙特海浦蒙特工业自动化控制领域产品的研发、生产和销售，产品包括变频节能驱动器、专属行业应用专机及一体化解决方案产品、新能源领域产品等。以高端制造、绿色节能、新能源三大领域的企业作为主要客户对象，比如扶梯、电梯、纺织印染、印刷包装、数控机床、起重提升、电力电厂、线缆线材、市政供水、环保等。客户划分：按行业客户开发的方式：展会、行业杂志广告、客户拜访、第三方介绍内部CRM机制：部署了非常简单的CRM软件；以客户为导向的文化；建立有B类企业客户数据库；客户开发与维护都由营销部门负责，每一名区域经理负责一些区域，对应地负责该区域的客户。客户维护方式：区域经理日常的客情维护；公司总经理巡回拜访。不同类型B2B公司的客户关系管理案例科通芯城科通芯城客户结构IC及电子元器件交易电商平台，聚集400多供应商与数万采购商。其业务大部分来源于科通集团公司，最大的电子元器件线下分销商。从供应商采购产品，作为库存，再销售给客户，赚取差价。科通芯城：客户开发与获取300多人的团队，提供基于产品的解决方案。整合原厂供应商、设计公司及其它第三方方案提供商