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五征集团 销售技术培训;---目录 ---;--- 前提 --- 对销售人员来讲是否能够成功？只靠运气好坏的大有人在。这些人时常感觉自己是幸运儿。 但是，依靠专业销售能力的五征市场人认为，成功与否同运气没有关系。我们把充分地准备和万全的技术看成是成功的关键。 ; 目前，我们观念落后的汽车销售区域非常普遍。在这些区域的经销商，雇用的是只会考虑如何积极对待客户、最能提高收益的销售人员。 ; 在未来的竞争中，销售人员只考虑上述问题是不充分的，我们要求五征的销售人员应该具有更高的水平。对商品要有充分的商品知识，对客户的心理要了如指掌。并且有引导客户最终达成交易的本领。这三点是销售成功与否的钥匙。 ; 此手册中言及的部分提议，表达了五征专业销售人员姿态，从中可以帮助你得到成功的秘密。;一、专业化 1、专业化的外观 2、专业化的态度 3、专业化的商品知识 4、专业化的销售技术 ; 如果能够严格遵守上述的 4 点销售基本方法，谁都可以销售汽车。你也可以作为专业销售人员，得到成功所必要的知识。 专业化作为销售最基础的概念，指导销售人员的思考、 行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专 业化，五征的销售人员必须把上述 4 点作为专业化的基础。 ;1、专业化的外观 1）保持清洁、适度、冷静。 2）身着合适的服装，可以给客户信赖感。过度的 装饰、华贵的服装是不必要的，绝对不可以给客户带来不信赖感和不良印象。 3）要时常携带本和笔，以便随时做笔记。 4）名片要求随身携带。 良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户产生信赖感。;2、专业化的态度 1）拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。 2）销售人员应该尽量满足客户的要求。 3）销售是满足客户要求后所得到的报酬。 4）要站在客户的立场来考虑。 ? 商品是指客户认为具有满足自己要求的价值，高兴地支付货款的物品。 ? 提供迅速、广泛的个人服务。 ? 提供良好的服务可以提高商品的价值。; 5）各种客户的接待方法 客户类型 接待方法 有专业知识的中年客户 要求有礼貌和必要的专业知识 普通的年轻客户 要求和蔼、亲切、浅近易懂 带有不安感的年长客户 要求亲切有耐心 注意 想再恢复被破坏 的信赖关系，将比一开始就建立信赖关系难得多。此点请一定注意。;3、专业化的商品知识 想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通过了解对自己所有购买汽车的价值充满自信。不愿发生受骗之类的事情。因此，专业销售人员要提供万全的商品知识，另外 ， 五征品牌所具有的价值也要非常有自信地向客户介绍。 1）要向客户表示自己对车辆性能的信赖。 2）掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动更具有信心。 3）掌握五征汽车丰富的知识，可以增加客户对此车型优点及价值的信心。另外，还可以通过与其 他公司车的比较，得到自信。 ; 专业商品知识是什么？ 要了解单纯的商品知识以外的知识 ? 各种车型的销售目的和销售战略。 ? 各种车型购买者的类型。 ? 能够说明五征汽车比其他公司车优越之处。;4、专业化的销售技术 与客户的商谈，通常需要以下 6 个阶段。接近、判断可能性、商品介绍、交涉/签约、交货与客户的售后联络。 关于这些阶段的内容将在第二章至第七章中向大家介绍。现在学习一下，从客户到展示厅参观开始到签约为止，应该怎样正确的引导客户。客户对销售人员的第一印象往往是从礼仪、丰富的商品知识和对商品自信中得到。 ;注意 专业化是销售人员的基本概念。根据这种基本概念来决定销售人员的思考方法、行动和态度。因此掌握专业的销售方法要依靠每个人自己。读过此手册的销售人员，可以学到成功销售的基本方法。 ;二、与客户的接近 1. 与客户的共同行动 2. 与客户接近的最适时机 3. 谈话的话题 4. 两名以上客户来场时间 5. 用身体和手示意 6. 什么是 “获取可能性客户” ; 良好的第一印象，是销售人员与客户之间关系的基础，如果