茶叶门店销售策划方案.pdf

茶叶门店销售策划方案 孙健营销策划文案 密件 公司茶叶事业营销 策划方案 一、市场分析 : 中山市是我国沿海开放城市之一，是伟大的革命先行者孙中山故里，地处珠三 角中南部，毗邻港澳穗深等国际和区域经济、金融、贸易、文化中心，是连接珠江 口东西岸，粤西及泛珠三角地区的重要节点。中山是著名的侨乡，共有 80 多万的 侨胞分布在全球 90 个国家和地区 ; 中山风景秀丽，人杰地灵，具有深厚的文化底 蕴、丰富的侨乡资源和优越的人文环境，令人神往。改革开放以来，中山市经济发 展迅猛，逐渐成为国内外闻名的经济强市、文明城市。中山人爱茶、喝茶的习惯由 来已久，客来敬茶已成为现代中山人的重要社交礼仪，喝好茶成为了中山人时尚、 身份的象征，佳节送茶更是现代中山人重要的生活习惯，因此中山已经成为现代中 国主要的茶叶流通、消费市场之一。 喝茶成为一种高调的生活享受，但是由于近年来茶业企业不良恶性价格竞争导 致市场鱼龙混杂，如何突破当前市场瓶颈，使得茶业销售实现良性发展，我认为必 须得突出我们茶叶经营的特色，价格合理化，寻找出一条差异化的营销之道。 二、目标人群 : 在消费范围方面，则涉及面较宽。由于茶叶产品在地域上不断 延伸，在产品类型桑琳琅满目，则对应的不同年龄阶层 孙健营销策划文案 密件 的消费也受益颇多。我们定位应该在快速消费中普及化、大众化，所以 打通传统渠道 ( 批发、商超 ) 和现代渠道 ( 连锁 KA)是非常重要的。例如目标定位在 喜欢喝茶的中老年层，相对来说中老年的市场需求量较大，但是也不能忽略青少 年，毕竟现在喝茶是一种生活时尚，是一种心灵时尚。 三、竞争对手分析 中山茶叶市场竞争力较大，品种繁多。各种茶类都有属于自己的市场需求和份 额。而且有些都是些名茶，例如知名品牌的普洱茶，铁观音茶等比较多，社会影响 大，武夷岩茶想要迅速崛起难度较大，目前中山最突出的竞争有天英和八大两家专 营武夷岩茶的企业，但我们的突出优势在于武夷星是比较有名的茶，具有卓超的品 牌价值和市场影响力。 加上茶叶源头可控性操作优势，品质能够有所保证。另 外，我们的思路在于做好茶，做普通消费者能够喝得起的高品质的茶，市场定位与 上述两家完全不同，对于大众消费者的口碑宣传影响及将来的品牌认知方面，消费 群体比较广泛，从而能够引起广大消费者的品牌忠诚度。 四、产品立体化结构设想 : 我们在茶叶的主体结构方面要根据具体市场消费者需求而定。主要是消费者对 茶叶的要求五花八门，我们要适应市场需求，应尽可能达到品种齐全，确信自己经 营的主品种外，不能拒绝其他品种，不要自我封闭，应有宽容的胸怀，接纳新品 种。前期，我们可将武夷星做 孙健营销策划文案 密件 店面主推商品，为适应客户需求，还陆续采购一些配合性产品作为立体 组合，丰富产品多元化。例如常规的铁观音、普洱、花茶、毛尖等是必不可少的产 品。一些冷门货能够少进一点或者不进，但我们可以寻找，以留下供货者的通 讯地址，以备急用。另外，为扩大营业店的销售业绩，同时可经营与茶叶相关的商 品，如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝，茶具有紫 砂、瓷器、玻璃、不锈钢等，而紫砂有高、中、低，有套壶、单壶、怪壶，有黑 泥、白泥、红泥等，茶点有小食品、瓜子、开心果、牛肉干等。 五、市场拓展具体思路 : 在市场经济中，营销观念随着市场的变化而变化。 “最好的伯乐是市场。”因此，在我们接下来的茶叶市场不断开拓过程中，我们将 不断采纳实用的、先进的营销观念，如关系营销、文化营销、创造消费需求等新的 差异化营销 ?单向市场营销 ?互动市场营销 ?单一促销营销理念等。大众营销 ? 方式 ?整合营销 1、政府机关企事业单位团购渠道，主动出击把握客源。 对政府机关类的商务采购采取盯人战术 ( 一对一公关 ) 。这类客户集中体现在日 常办公商务用茶，节日礼品茶，单位福利茶，这是我们必要开拓的市场渠道，建立 客户档案，逐步实现客户资源不断积累和分类优化。 2、建立分销渠道，主动寻找茶叶代销商。 针对当前中山茶行业的门店式均是一站