大客户拜访全流程及客户分析应对技巧电子教案.pdf

纲 要 前言 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 2、大客户的特征 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的 三、大客户的类型 四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴ 了解客户现状 ⑵ 物料准备 ⑶ 仪表准备 ⑷ 提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数 五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 ⑴ 重要的拜访应约定时间 ⑵ 节省客户的时间 ⑶ 把时间花在决策人身上 3、容易忽略的五个细节 ⑴ 只比客户着装好一点 ⑵ 与客户交谈中不要接电话 ⑶ 把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷ 随身携带记事本 ⑸ 保持相同的谈话方式 ⑹ 提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 ⑴ 定义 ⑵ 区别 ⑶ 意义 六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4 、开场白的形式 5、沟通的方式 6、拜访完成告辞 如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？ 埋头苦干固然重要， 然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹， 详尽的准备， 周全的计划更 加重要。知己知彼方能百战百胜 一、大客户的定义特征 1、 大客户的定义 大客户（ Key Account/KA ，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大 客户是指对产品 （或服务）消费频率高、 消费量大、 客户利润率高而对企业经营业绩能产生 一定影响的要害客户（ KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主， 这部分业主往往有着较强的经济实力， 较高的社会地位和广泛的人脉资源， 并且对朗诗的产品有着很高的认可度， 通过公司或者置 业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。 大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。 2、优质大客户的特征 第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求 第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度 第三个要素：这位客户有很强的经济实力 第四个要素：客户对他的人际圈有很强的影响力 第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外 我们的大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性： “马特莱法则”是 19世纪末 20 世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托 提出的。经过长期的对群体的研究， 他发现：在任何特定群体中， 重要的因子通常只占少数， 而不重要的因子则占多数， 只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。 经过多年的演 化，这个原理已变成当今管理学界所熟知的“ 80/20 ”定律 -- 即 80%的价值是来自 20%的因子， 其余 20%的价值则来自 80%的因子。它的要旨在于将 20%的经营要务，明确为企业经营应该 倾