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课程 : 渠道管理概论;前言:一;前言:二;前言:三; 渠道的定义、分类。 渠道的运作模式与方法。 渠道规划的不同方式和优缺点。 渠道管理的原则和工具。;渠道的定义、分类。;渠道的定义;消费者行为调查;市场的分类法—三大类;渠道分类;渠道的运作模式与方法。;渠道运作---四种基本模式;渠道运作---四种基本模式;二、网络销售 : 以经销商分销商为主,康师父、华龙为代表。 网络销售适用于大众快速消费品，中小城市，农村市场。 优点: 可节省大量人力，物力、销售面广、渗透力强、 他人之力各得其??---结合社会资源。 缺点: 易造成价格混乱、冲货，反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。; 华龙用ABC法，选出600家分销商 1997年5月华龙营销公司下设14个营销处、182名人员分赴20多个省市进行市场调查、以县为单位、在地区、人口、饮食习惯、消费水平、竞争者、经销商实力、通路、进行50多天详细调查、并依此将经销商划分出ABC三等、确定出600家分销商。以此构筑出华龙粗线条的立体分销网络、在北方794个县级地区延伸了22.88万个零售点、覆盖5.96亿人口、而成为大华北地区行业中的最大分销网络体系。;康师傅渠道模式;客户服务体系 —— 郊县部分;组织功能及业务范围:;客户联销体系:;组织功能及业务范围:;三、平台式销售 : 桶装水,可口可乐适用于密集型的大城市、服务