大客户市场营销计划制定必须考虑的5要素解读.pdf

大客户市场营销计划制定必须考虑的 5 要素 来源 :河南亦锐营销策划 在企业确定大客户市场营销后 ,大客户营销策略就必须为大客户营销战略服务 , 全力支持 大客户营销战略目标的实现。企业的大客户营销策略制定过程 ,是同企业的大 客户营销战略制 定过程相交叉的。 工业品营销研究院之大客户营销策略小看板 :大客户市场营销计划制定必须考 虑的 5 要素 一、发现、分析及评价市场机会 所谓市场机会 ,就是市场上存在的尚未满足的需求 ,或未能很好地满足的需求。 寻求市场 机会一般有以下几种方法 : (1 通过市场细分寻求市场机会。 (2 通过产品 /市场发展矩阵图来寻找市场机会。 (3 通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价 ,一般 包括以下工作 : 1.评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。 2.当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时 ,要评审企业是否拥 有相应的 生产经营能力。 二、细分大客户市场营销和选择目标市场 所谓细分大客户市场营销 ,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成 若干个具有 共同特征的子市场。因此 ,分属于同一细分大客户市场营销的消费者 ,他们的需 要和欲望极为 相似 ;分属于不同细分大客户市场营销的消费者对同一产品的需要和欲望存在 着明显的差别。 细分大客户市场营销不仅是一个分解的过程 ,也是一个聚集的过程。所谓聚集 的过程 ,就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可 以依据多种标准连续进行 , 直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。 “矩阵图 ”是企业 细分大客户市 场营销的有效方法。在市场细分的基础上 ,企业可以从中选定目标市场 ,同时制 定相应的目标 市场范围战略。由于不同的顾客偏好、对企业大客户营销活动的反应、盈利能 力及企业能够或 愿意满足需求的程度等方面各有特点 ,营销管理部门要在精心选择的目标市场 上慎重分配力量 ,以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分 ,如何投入这些市场部 分。 三、大客户营销市场的定位 目标市场范围确定后 ,企业就要在目标市场上进行定位了。大客户营销市场的 定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后 ,确定自己的产品如 何接近顾客的大客户营销活动。大客户营销市场的定位离不开产品和竞争 ,所以大 客户营销市场的定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。大客户营销市场 的定位强调的是企业在满足市场需要方面 ,与竞争者相比 ,应处于什么位置 ;产品定位 是指就产品属性而言 ,企业与竞争者的现有产品 ,应在目标市场上各处于什么位置 ;竞 争性定位是指在目标市场上 ,和竞争者的产品相比 ,企业应提供什么样有特色的产 品。可以看出 ,三个概念形异实同。 四、、大客户市场营销组合 所谓大客户市场营销组合 ,就是企业根据可能的机会 ,选择一个目标市场 ,并试图 为目标市场提供一个有吸引力的大客户市场营销组合。大客户市场营销组合对企业 的