企业销售通路的开发与管理.pptx

向经销商推销—企业销售通路的开发与管理;目 录;向经销商销售的策略模式;中国企业产品销售通路;2．工业品的销售通路;销售网络的有效运作; 1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道;2．决定销售网络有效运作的要素;建立专有的销售网络;厂家控制销售网络的方法：;销售网络管理的成功经验：;我国企业对通路机构的设计类型：;1.地区总经销制;地区总经销的责任：;按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。 对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。 变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。 遵守并执行供销合同中的其它事宜。 ;2．直营制;在直营制中，零售商的职能有：;3．经销制;同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，经销商违约现象时常发生。经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注。;4．混合制;厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间。 在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围。 ;资料 企业销售网络评价表;1、企业有没有明确、行之有效的分销战略？ ;2、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销售网络是如何管理的？;3、销售渠道是怎么选择的？;4、选择经销商的标准如何？;5、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？;6、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？;7、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容？;8、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？;9、企业是如何处理顾客抱怨的？;10、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？;判定标准：;双赢销售模式;厂家给经销商造成风险;厂家产品的质量存在问题 厂家调价，致使市价低于经销商当初的进货价 厂家的广告或营销方式被指责为违法，产品??象受损，导致经销商的投入得不到应有的回报 有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其它经销商的市场;厂家供货不及时，致使经销商投入浪费 厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等 厂家“过河拆桥”，寻求能给厂家支持更多的经销商，老经销商打下的江山白白送人 一些厂家在经销商遇到问题和困难，需要厂家支持时，却千百方百计地推卸责任，服务不到位，等等 ;厂家对经销商的业务政策制定;经销商对利益的考虑包括：;具体来说，经销商的动机包括:;——吸引购买力强的消费者 ——重新赢得被夺走的客户 ——保持老客户 ——赢得新客户 ——健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力 ——价格和折扣 ——降低费用：办公费用、人员费用等 ;——技术上可靠的产品（没有人愿意当试验品） ——尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐所有需求的商品 ——认识市场空白，并从中获利 ——因势利导，旺季的兴隆给自己带来收益，等 ;二、厂家如何制定销售政策;（1）价格 （2）厂家承诺的广告支持 （3）厂家承诺的促销活动 （4）厂家提供的产品品种是否齐全 （5）厂家及时送货能力 ;（6）厂家产品的知名度 （7）厂家产品的畅销程度 （8）厂家的付款条件 （9）厂家提供哪些售后服务 （10）与经销商及营业员的私人关系 （11）厂家的产品档次是否符合经销商的要求;（13）订货程序的复杂程度 （14）厂家给经销商决定有关产品销售政策的自由度 （15）厂家是否允许退货与换货 （16）厂家能否及时提供市场和产品信息 （17）对投诉的处理 （18）厂家是否诚实可靠 （19）有没有最低订货限额 （20）是否提供多种奖励措施 ;2．企业制定的销售政策应包括的内容：;（1）对客户的宣传教育;（2）厂家对经销商的服务支持，包括：;（3）广告宣传;（4）技术服务;（5）协同销售;（6）公共关系;建立和谐的厂商关系;一、经销商的角色定位;二、厂商之间的矛盾;业务员的责任;业务员的基本职责销售：（1）达成销售计划 （2）收回货款 ;良好的客情关系能带来的好处：;（4）乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想办法 （5）乐意业务员在店内外张贴广告P0P，并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广告 （6）乐意配合业务员的店面促销活动 （7）乐意按时结款，甚至会为业务员垫付别人的应收款 ;（8）乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会 （9）容易谅解业务员的疏忽和过失 （10）最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个