保险异议处理销售障碍的种类.pptxVIP

推销障碍的种类;;;我对保险没兴趣; 朋友主动找我投保，经过我仔细调查，才知道他已经因胃癌开过刀，但他想隐匿不告而投保，当然被我拒绝。 “类似这种案例太多了，人在平时视保险如无物，但危难临头时，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买些保险来弥补，但已经太迟了。” 说到这里，邱先生插嘴道：“我不会啦！我身体好得很，怎么会跟他们一样。” 我说：“邱老板，就是因为您现在身体好，所以必须在正常状况就准备，防范于未然，好比您的员工您一定替他们投保劳保，为什么？只不过担心他们一旦发生事故，责任纠缠不清和损失太大。 “反过来说，您有否想到自己？您比员工重要得多，您的安危直接影响到公司存续，还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待，保险就像船上的救生圈，车子的煞车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品，无法忽视和省却的设备。”;我已有劳保（公保），不需要再买保险了; 月，这对家人的保障也太小了，至于退休金，只不过够活下去而已。 因此有了劳保之外，再购买一张完整性的保险，可享有三个好处： 一、医疗时，可选择较好病房及医疗服务，费用差额由保险公司负担。 二、万一身故时，可让家人得到实际的金钱帮助，避免日后负担。 三、退休时，可从保险公司得到一份预定金额，让自己的生活水准得以维持较高层次。 所以有公劳保后，再参加人寿保险最是合适。光有人寿保险，没有公劳保，此张保险并不完整。;我不需要买保险; “虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及。何况保险并不单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重考虑。以我现有的理财现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？” 黄先生说：“你讲的没错，但我一向都在办公室内，安全性高，难道还需要保险吗？” 我说：“是不是真的立刻需要保险我不敢说，但??您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备，如字典里头数十万字，你却可能只查了一两次。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，你能放心不锁门吗？每家保险公司的死亡理赔率，总在0.15～0.20左右，这表示每一年一千人当中约有一二人不幸身亡。试想，有保险的人比率如此，没有保险的人出事率也绝不会低于这个数字。再仔细想一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人往后将如果赖以为生？”;我死后钱给别人领，不需要买保险; 假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？……” 话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已经替我办了劳保！” 我说：“谁没有劳保？但劳保是不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你想够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？” 他不敢回话，但已了解这些涵意。我再作出结论：“这些费用平时就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否会想到，你有危险时父母依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”;保险死了才有赔，一点意思都没有; “除了这些大家都知道的事实外，保险还有一项很重要的功能，就是能维护我们的自尊。比如有一个人现在每年缴一点钱，万一他突然有急用而刚好借贷无门时，可以通过贷款的方式得到一笔钱，而且不用急着还，因为可以累积到满期或身故才还。一点也不会影响到保险的利益，如果不需要贷款，满期后就可以得到预期的满期金。满期金可以和公劳保或企业退休金相累积，使老年生活得以维持较高水准。” 一口气讲完这篇道理，看他没反应，已陷入沉思中，我待他思考一阵后，再接着说：“而且大家都说现在的小孩比较现实，也比较不孝顺父母，所以老年时不一定能靠儿女。为了保险起见，在有能力时不妨多买一些保险，年纪大时就有依靠，稳当而实在多了。再讲一个笑话，如果拥有一张高额保单，父母也可以对子女宣告，谁愿意奉养双老，保险受益人便是他，白花花的钱谁不要呢？因此老有所养矣。虽然是个笑话，但不也是自己可以享受的好处吗？”;我已经投保了; “保险就像穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身分、地位