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万森水果：水果B2C 的生存样本 大大小小的商场、超市中都有——如此触手可及的东西，还要搬到网上去卖，是不是 太过矫情？ 大大小小的商场、超市中，水果亦是当然不让的必备商品——如此触手可及的东西， 还要搬到网上去卖，是不是太过矫情？ 不，不是！至少，丁谋不这么认为。 一年多前，自称 “做了多年代工和贸易生意”的丁谋，把原先的生意交待给 “信得过” 的团队后，创办了广州万森水果贸易有限公司，一头扎进水果电子商务。 “今年中秋节前后，每天的订单超过 1000 个，势头大大超出我们意料。”9月26 日， 身兼万森水果总经理和首席运营总监的丁谋兴奋地表示，网上卖水果，颇有可为。 效仿戴尔直销模式 丁谋涉足水果电子商务，并不是灵魂附体的灵机一动，而是一次又一次购买水果的体 验。 “逢年过年，我们做生意的总免不了要买些水果作为礼品，送给客户和朋友，但每每 都会犯愁。”丁谋说，尽管水果铺满街都是，但每一次都很难真正称心如意，要么是自己 不知道买什么好，任由档主胡乱搭配；要么是采办人员难以辨别品质，即使花了大价钱也 难以避免良莠不齐， “不管是在水果市场，临街水果铺，还是高端商场，都难以尽如人 意”。 有需求，为什么不去满足呢？凭借多年商场历练的积累，丁谋于2009 年6 月开始筹 备他的网上水果新生意，并很快取得美国Bufsun 品牌在中国的运营权。当年9 月，丁谋 与另外一个投资人联合运作的 “百森水果”网站正式上线销售。 “水果生意并不容易做，行业利润率不高，而且属生鲜产品，容易变质腐烂。”丁谋 表示， “百森水果”网店要与传统的水果销售渠道，如水果档口、商超等竞争，一定要另 辟蹊径。而他最终找到的差异化路径可以归结为两个词：高端和搭配。 据丁介绍， “百森水果”运营一年多来，不同季节累计销售的水果品类有100 多种， 当季销售的品类在30 种左右， “其中80%以上是进口高端水果，国产水果也仅限于高端产 品”，如黄金奇异果、特级车厘子、无核红提、有机蓝莓、桃驳李、红蛇果、皇帝蕉等。 “要让专业的人做专业的事。”丁谋表示，挑选水果，看似简单，但特级品、一级品、 二级品等不同品级之间，相差一个品级，价格往往差了一半，而普通人通过看、摸等简单 动作，往往莫衷一是，难以辨别， “花贵价买了次品是常有的事”。为了确保水果的品质 和 “百森水果”品牌的高端，丁谋聘请了有十多年水果行业经验的人士负责采购环节。此 外，他还把公司近四分之一的员工安排在检测环节，采购人员首先向供货商采购的都是特 级产品，但其中难免还会良莠不齐。 “接下来，检测环节的员工会一个一个对采购来的水 果进行挑选、分拣，真正特级的进行包装、装箱；次一级的供给商超渠道；剩下不合格的 要么退回供货商，要么自己处理掉。”丁谋说。 当然，在传统销售渠道，这样高端的水果也并不是就一定买不到，而 “百森水果”的 另一个卖点就是 “合理搭配”。丁谋说，不同的水果营养价值不一样，有些同时食用甚至 会有相冲的效果，而 “百森水果”延请专门的营养师，根据不同季节的气候和不同消费者 的营养需求，进行配对，力求在一个水果礼盒中搭配进消费者所需要的品种和数量。 “在传统渠道，消费者很难同时买齐这些品类的高端水果。”丁谋表示，传统渠道之 所以没有售卖这样的套餐式水果，原因在于水果是易腐烂、难保存的生鲜产品，传统渠道 很难控制进货量和库存，而互联网的按需下单采购，恰好解决了这个问题。 在 “百森水果”的业务模式下，消费者通过网站或客服电话下单后，当天晚上，该公 司整合所有订单需求后，向不同的供货商提出采购，第二天早上五点之前供货商的水果会 进入百森的冷库，然后分拣人员进行甄别检测，并包装成箱。上午八、九点，百森自己的 配送车出发，送货给消费者，实现 “头天下单，第二天送到”的循环。 在丁谋看来，在很多行业的电子商务运营中，互联网带来的可能是没有店面铺租的成 本效应，可能是一键购买的方便快捷，而对于 “百森水果”而言，互联网销售模式带来的 最大效用则是实现了按需下单，类似于电脑行业戴尔的直销模式。 规模扩张平衡点 丁谋认为，随着中国人生活水平的提高，消费升级的重要内容之一就是对水果的消费， “尽管目前吃水果已经是很多市民的必选项，但从总体消费量来看，尤其是与其他主食的 对比来看，水果消费比例还很小，空间还很大”。 在进口高端水果方面，由于关税的不断降低，消费量将快速增长。丁谋表示，随着东 盟自贸区协定和台湾地区EC