分销渠道管理基本内容.pdfVIP

渠道管理 渠道管理 渠道管理(Channel Management) 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公 司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散 ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散 销售及库存压力，加快商品的流通速度。 销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提 高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中 出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用 结算便利制造市场混乱。 结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产 品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些 品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些 突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题， 突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题， 要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销 要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销 商向有利于产品营销的方向转变。 商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 ．高度控制 1．高度控制 1 生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数 目和地理分布，并且能够支配这些营 生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数 目和地理分布，并且能够支配这些营 销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝 销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝 对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网 对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网 —— 络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经 络的绝对控制。日本丰田汽车公司