医药专业销售技巧培训.pptxVIP

医药专业销售技巧 PSS;几个问题;专业医药销售手段;专业医药销售手段;专业医药销售的定义 ;医生的角色 ;角色定位;2. 销售经理/推广经理的角色认知 ;【案例】???????工作描述;销售经理/推广经理应有的素质;2. 应具备的技能 开场白、探询、观察、聆听、呈现、处 理异议、成交、跟进等各种技巧。;3. 应具备的敬业精神 诚（真诚、诚信） 善（善意、善心） 宽（宽和、宽容） 智（智慧） 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）;医药销售的成功公式 ;木桶理论 ;真正优秀的医药销售/推广人???应该 是这样的： --他/她懂得如何在适当的时机、恰到好处地运用专业知识来达到其销售目标。;总 结;;专业拜访技巧的六部循环;STEP1 开场白－设定目标;十二种开场白技巧;STEP2 探询与聆听 ;探询的目的;探询的目的;探询的障碍;开放式探询与封闭式探询 ;1.开放式探询;【案例】 推广：×医生，对于慢性鼻炎-鼻窦炎您通常首选什么样的大环内脂类药物？为什么? 销售：×客户，目前市场上有没有既能治疗肝病又可治疗胆囊病的药物？ 推广：×医生，您认为科室中哪样的患者最适合应用脂溶性维生素II？为什么? 销售：×客户，本区域有多少名泌尿外科处方医生？每个医生每周坐诊几次？每天有多少门诊医生？平均每月大概能销售多少盒前列平？ 推广：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 推广：×医生，您怎样评价罗红霉素缓释胶囊的抗炎作用？ ;2.封闭式探询;【案例】 代表：罗医生，您的病人使用逻施立，是不是疗效好，又没有不良反应？ 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？ 医生：好的。 ;【案例】 销售：李总，我公司的藏茵陈胶囊，肝胆同治，是不是市场前景要好于单治疗肝病或胆囊病的药物？ 客户：是的。 销售：您看，是否能先进5件货进行试销？ 客户：可以。 销售：下个月我来进行一次产品培训，详细介绍产品，好吗？ 客户：好的。 ;探询/提问漏斗;【自检】用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。;真正的聆听在于：设身处地的聆听, 即让客户说话,;;沟通是: 双向的 有表层意思,也有深层意思 有言语的，也有非言语的（身体语言，表情，声调）;STEP2 探询与聆听 ;有弹性的沟通者能充分尊重别人的看法，适度 且不断地改变自己的观点，以至达成目标； 一流的沟通者都象一位太极高手。;●“寻找推动任何可能引起争论的事情时，我总是以最温和的 方式表达自己的观点，从来不使用绝对确定或不容许怀疑 的字眼，而代之以下列说法：据我了解，事情是这样子； 如果我没有记错，我想事情是这样；我猜想事情是不是该 这样；就我看来，事情是不是该如此。像这样对自己看法 没多大把握的表达习惯，多年来使我推动许多棘手的问题 一帆风顺。”;●“你说的很有道理，但是??” ——他是指你说的没道理。 ●若把“但是”换成“也”，这么说： ——“您说的有道理，我这里也有一个满好的主意， 不妨我们再议一议，如何？”;●“我感谢你的意见，同时也??” ●“我尊重你的看法，同时也??” ●“我同意你的观点，同时也??” ●“我尊重你的意图，同时也??” ;●三层意思： ——表明你能站在对方的立场看问题，易达契合。 ——表明你正在建立一个合作的架构。 ——为自己的看法另开一条不会遭到抗拒的途径。;RolePlay;小 结;STEP3 产品呈现;如何把握呈现的时机 ; 特征（FEATURE）：产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 功效（ADVANTAGE）：功效指产品的特征会做什么或有什么作用。 利益（BENEFIT）：利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 证据（EVIDENCE）：来源的可靠性或权威性;FABE 叙述词;FABE 叙述词;利益的特点与展示;2. 展示利益－－利益的形象化;3. 展现利益时的注意事项;陈述利益时……;药品临床报告和证明文献的使用;【案例】 阅读以下对话，填写下表，区分产品的特性与利益。 销售/推广：康列平迅速解除前列腺和膀胱颈部平滑肌痉挛。 医生/客户：噢 销售/推广：服用3-5天即可缓解排尿障碍(/迅速解除症状是与相关中药的最大区别。) 医生/客户：有证据吗？ 销售/推广：列入欧洲和国内泌尿外科前列腺增生治疗指南 医生/客户：听起来不错，一盒使用几天。 销售/推广：;因 为 ---------（特点）------ 它 可 以 ---------（功效）------ 对您而言 ---------（利益）-----