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第三节消费者分析与市场细分消费者分析 市场需要什么？ 为何购买？ 购买者是谁？ 何时购买？ 何处购买？ 如何购买？ 买多少？消费者分析你是哪一族？消费者分析5W2H分析法● 消费者购买8大动机机会点(、、 )为何购买● 用餐、运动、熬夜、 吉庆、休闲、购物购买什么何处购买何时购买何人购买● 红色罐装王老吉● 经销商/批发商/渠道客户●老少皆宜●20-40岁为主●怕上火人群● A1、A6、A12● 礼品装 如何购买　＆　购买多少对消费者的理解消费者的诉求对消费者的理解对消费者的理解对消费者的理解人的基本诉求健康英雄崇拜慈悲、慷慨、大公无私爱和性智力刺激愉悦感官诉求贪心舒适方便好奇自我中心家庭亲情恐惧对消费者的理解马斯洛—人类需求层次示意图自我实现受尊重 归属感安全与保障生理需求工作、成就、成长机会提升、赏识、地位友情、同盟、爱自由、人所的胜利与心理感受个人生理需求、消除痛苦对消费者的理解一个男人为其妻子购买皮衣消费者更喜欢购买较大的汽车女人喜欢洒香水男人比女人更喜欢速食品对消费者的理解精神分析法剪杂志描绘汽车画蟑螂麦当劳与汉堡王人脸与产品对消费者的理解需要（） 欲望（）需要——生理欲望——心理需要——有限、容易被替代欲望——无限、很难被替代对消费者的理解代价（） 价值（）“我想要又好又便宜的东西。”“我就是因为它贵，所以才买它。”买方需要具有支付能力。买方要认为通过购买行为所得到