(新)第七章、分销渠道决策.pptxVIP

市场营销 电话新乡市劳动就业训练中心第七章 分销渠道策略 世界上没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。第七章 分销渠道策略第一节 分销渠道的概念、类型、特点第二节 分销渠道的选择与调整第三节 产品实体分销一个分销系统是一个重要的外部资源,他的重要性不亚于其他关键性的内部资源。公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。本章内容及本章重点与难点本章内容了解市场分销渠道的概念、特征与作用渠道的类型与结构；掌握分销渠道的设计与管理；了解中间商及其批发商、零售商的工作重点与难点：渠道的设计与管理图形游戏第二项限第一项限请大家注意我旁边所画的图形，按照我所描述的要求进行。请先画一个坐标轴。然后，以坐标轴的零点为中心，画一个正方型要求：自己独立完成，请勿观看他人第三项限第四项限图形游戏第二项限第一项限然后，在该正方形中再画一个正方形，除了第四期限的，不用画出来如右图所示第三项限第四项限图形游戏将小正方形和坐标轴所围成的面积涂上阴影（如图，红色部分）将第一项限中非阴影部分的面积用一条线分为两个部分。要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间1分钟）第二项限第一项限第三项限第四项限图形游戏第二项限第一项限正确答案如图所示OK，现在将第二项限中非阴影部分的面积用两条直线分为三个部分。要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间1分钟）第三项限第四项限图形游戏第二项限第一项限正确答案如图所示OK，现在将第三项限中非阴影部分的面积用两条直线分为四个部分。要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间1分30秒）第三项限第四项限图形游戏第二项限第一项限正确答案如图所示OK，现在将第四项限中非阴影部分的面积用两条直线分为七个部分。要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间2分）第三项限第四项限图形游戏正确答案如图所示第二项限第一项限第三项限第四项限总结：这个游戏首先通过前三项限由浅及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固已形成的思维定势或经验而将问题复杂化。1、已固有的经验和思维并非一定就会是你行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。2、循序渐进，由浅及深的将你的思维或公司理念，灌输于你的客户，是培育你忠实客户群的一个有效方式。产品开发的各个渠道都十分重要空调怎么卖？美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制大商场分公司批发商零售商批发商零售商美的分公司零售商批发商分公司大商场美的模式——批发商带动零售商专卖店工贸公司大商场工贸公司零售商海尔零售商工贸公司批发商零售商海尔模式——零售商主导的渠道系统零售商合资销售公司合资分公司零售商合资销售公司格力零售商合资分公司零售商合资销售公司零售商格力模式——厂商股份合作制零售商省级总代理商批发商零售商省级总代理商志高零售商批发商零售商省级总代理商零售商志高模式——区域总代理制家电专业零售商加工消费者制造商原材料加工大卖场百货店等加工资材供应批发公司家用电器行业渠道结构图保质冷藏容器包装零售网络行业VAN消费者产地生产商批发商食品加工保质冷藏餐饮服务粗加工加工加工保质冷藏产地国际市场，进出口食品行业的渠道结构图MCMCMCMDCMCMC是否使用中间商的经济效益比较分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。第一节 分销渠道概述一、分销渠道的含义、作用和意义分销渠道是指产品或服务在从生产者向消费者或客户转移的过程中，取得产品或服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个人。包括商人中间商、代理中间商和物流公司。他们统称为渠道成员。二、分销渠道的功能接洽A交易功能 ； B物流功能； C促销功能谈判风险承担实体分销分类调研仓储促销融资消费者生产企业批发商零售商零售商反馈信息市场信息商品信息消费者生产企业批发商零售商零售商促进销售广告、人员推销、营业推广、公关消费者消费者生产企业生产企业批发商批发商零售商零售商零售商零售商承担风险风险：需求变化、自然灾害、价格下降消费者生产企业批发商零售商零售商实体分配消费者生产企业批发商零售商零售商协商谈判谈判：价格、数量、其他交易条件消费品分销渠道长度模式零级渠道生产者消费者生产者零售商消费者一级渠道二级渠道生产者批发商零售商消费者三级渠道生产者批发商专业批发商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者产业用品分销渠道长度模式零级渠道生产者产业客户生产者批发商产业客户一级渠道生产者代理商产业客户生产者生产者的销售机构产业客户生产者代理商批发商产业客户二级渠道生产者生产者的销售机构批发商产业客户分销渠道的流程1. 商流供应商制造商中间商顾客2