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专项投资渠道关系质量研究 摘要:营销渠道关系质量的好坏直接影响着一个企业的生死存亡，因而保持营销渠道的健康有效，是每个企业必须考虑的问题。交易专项投资作为一种新兴维系渠道关系的手段，对渠道关系质量的效应机制值得深入探讨。基于此，本文在介绍交易专项投资概念的基础上，探讨专项投资对渠道关系质量的正面效应和负面效应。在负面效应中，着重强调它与企业的机会主义行为之间的关系，进而介绍抑制专项投资负面效应的各种调节机制，最后指出该领域未来可能的研究方向。 关键词:专项投资;渠道关系;机会主义行为 随着市场经济体制的日趋成熟，企业间的关系发生了根本性的改变，从以前非生即死的竞争关系转变成竞争与合作并存的共生关系。为了确保持续发展，企业不仅要在关键业务环节不断实现技术突破，形成内部核心竞争力，更重要的是要对外部关系网络进行有效管理和维护，其中最重要的就是营销渠道关系的建立和维系。可靠的渠道关系是企业提升市场份额、实现长期战略目标的有力保障。一般而言，高质量的渠道关系可以加强关系伙伴间的信任，增加沟通频率，提高关系成员共同参与渠道决策的积极性和主动性，也可以在一定程度上抑制企业间的机会主义行为。而这些影响又能进一步提升企业间的关系质量，从而促进关系质量形成螺旋上升的良性循环，为企业核心竞争优势的形成持续助力，使企业间的合作更有价值。因而，在日趋激烈的市场竞争环境中，越