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汽摩配行业的营销战略分析 进入21 世纪后中国国民 GDP 水平已经达到汽车走入家庭的国际公认门槛，中国汽车整车销量持续 20 多年保持高速增长，终于在 2009 年实现世界汽车整车产销量第一大国地位。本文运用相关理论，提出解决方案，给众多中小型加工出口企业转变思想观念，提高产品技术含量，增强出口风险防范意识以及多元化市场经营等方面提供有益的启发。 2汽摩零部件产业基础特征 2.1资本特征 资金投入量大且较为频繁，资金投入与退出难度较大，计划经济效应较大。汽摩配件产业与汽车产业市场相比资金投入相对更高，主要在技术研发、设备设施及职工教育等。由于资金进入量过大，而且技术与设施专用资金占比很高，因此投入和退出难度很大，自然会加大规模经济效应。 2.2产品特征 汽车零件本身作为单一产品只能在汽车总成中起到价值，即使能够使用成本嫁接原理来寻找并确认客户，但是作为单一的零部件厂商来说是不能够提供整车的所有零部件的，那么就只有形成一个对号入座的规范，才会使得所有零部件供应商的产品形成良性竞争，所以规范的制定和实行才意味着生产技术和产品综合实力的表现。 2.3组织结构特征 高集成度的行业，竞争单一形态，拓展性延伸，行业联系较高。在整体汽车行业“6+3”模式下，不到十年时间世界各国汽车关于零部件的厂商减少了73%，具有世界汽摩配件工厂之称的“德国博世、德尔福、日本电装等”占据全球市场三分之一的份额。汽摩配件行业带动着其他行业的发展，但其他行业同时却制约着汽摩配件行业的发展。 3我国汽摩配行业现状 整个汽车摩托车行业依然处于低水平的恶性循环之中。从整个国内汽车摩托车市场的角度来看，主要存在以下方面： 3.1生产质量不稳定 在利益的驱使下，很多乡镇企业和个体企业趋之若鹜，带来了汽摩配件行业的生产高峰，有的甚至不具备基本的检测手段，盲目生产，使产品质量得不到保证，制约了汽车产业的发展。如果采用业务平台，统一配件行业将促进汽车产业的深度市场化，使企业打破销售区域的限制，直接面向全球市场的企业，不再只是国内汽车制造商为主要目标市场，摆脱依附，促进企业自主创新机制生产的形成，技术改进，促进企业之间的优胜劣汰，完成的产业优化过程。 3.2难以形成规模效应 不少企业在看到单件产品利润丰厚，利润的驱使下，抛弃原有成熟产品的生产，再加上一些厂家布点广泛，不仅导致零部件的发展很不平衡，还因为低质量和相互讨价还价的因素，规模经济难以形成。例如，有100个活塞制造商在中国，而德国是3。摩擦材料制造商不到400家，而韩国只有六家。不合理的生产布局限制了规模发展。 3.3企业营销特点 中国的汽车零部件企业大多数是以制造为主的，其发展战略很大程度上就是营销战略，汽车零部件市场是典型的商务市场。目前汽车零部件行业的营销战略与传统的4P――产品（product）、价格（price）、渠道（channet）、促销（promotion有一定的区别，并且逐步向4C――客户（customer）、成本（cost）、渠道便利性（channet—convenient）、沟通（communication）的营销战略构建其营销体系。通过新的营销，优化客户评价体系，优化客户分级管理方法，增加企业的信誉度，最终为企业“买”到越来越多的忠诚客户，为企业的持续发展提供坚实的基础。 4 汽摩企业的营销难点及策略 4.1行业管理营销难点 随着业务的拓展，客户的增加，销售服务人员的增加，企业会面临以下问题：（1）如何准确把把握客户的需求，对产品进行市场分析困难；（2）如何根据客户需求及变化，以正确的时间、正确的地点、正确的渠道提供正确的产品和服务；（3）营销业务基础管理混乱：客户信息不完整，共享程度低；客户信息利用率低、潜在客户挖掘管理体系不全或不能适应行业发展要求，客户满意度问题等等；（4）销售定价策略体系没有建立，销售价格管理执行不到位；（5）销售风险控制不到位、应收账款回收困难；销售交货不及时，交货周期长。（6）销售分析、评价体系没有建立，营销人员绩效管理无法评估，客户贡献率分析、增长分析等多维度分析方法没有，不能有效的区分重点客户、主要市场，为营销策略调整提供有效的决定支持信息。 4.2提升汽摩行业水平的建议策略 （1）树立品牌观念 品牌是一个企业的无形资产价值，因此汽摩企业也必须树立品牌意识，只有拥有了自己的品牌才能赢得企业形象和口碑。一旦确立了自身的市场定位，进行长期的战略规划，并能形成一定规模的经济效应和品牌效应。不仅如此企业还可以利用电子商务平台，获得更多优势，潜心打造其核心竞争力。 （2）优质可靠的产品策略