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谈判方案 会议时间：2011年11月11日会议地点：XX国际会议中心2号会议主方：德国海德堡印刷机械股份公司????????客方：温州市华正塑业有限公司? ?总 经 理 ——郑计静 总 经 理 ——张旭 总经理助理 ——刘慧琴 总经理助理 ——陈鑫 营 销 总监 ——李争锋 副总经理 ——肖凤娇 技术副总监 ——刘少平 技术 总监 ——何建雄 生 产 总监 ——严颖 采购总监 ——许鹏亮谈?判?具?体?方?案一、 谈判双方公司背景：1、甲方公司分析海德堡——印刷媒体行业的掌舵人 　　海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的解决方案供应商，在全球单张纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。总部位于 德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的整个生产流程与价值链为核心，设备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。除了印刷设备之外，海德堡公司的产品还包括印前制版设备和印后加工设备，以及能够将所有印刷生产步骤整合起来的 软件系列等。不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手设备以及设备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。海德堡公司还协助用户制订投资规划，并提供融资的便利。 在 国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、 东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。海德堡公司在全球六个国家中设有技术研发与生产基地，此外还拥有约250个销售分支机构，向全球逾20万用户提供服务。海德堡公司销售额中的85%来源于自己的营销机构，而其中的80%以上又来自德国以外的国家和地区。在2005/2006财政年度中，海德堡公司在印刷、印后、融资服务等领域取得的营业额达35.86亿欧元，净利润达1.35亿欧元。截至2006年3月31日为止，海德堡集团全球共有18,716名员工。联系电话?：86-010?传　　真：86-0102、己方公司分析：温州市华正塑业有限公司创建于1985年，地处中国浙闽交界、依山傍海、风景秀丽的温州苍南县城新工业示范园区，交通便捷。系中国塑编龙头企业，浙江省三优企业、浙江省诚信示范企业、省农行AAA资信单位、浙江省工商企业信用AAA级“守合同重信用”单位、市“五个一批”重点骨干企业（小型巨人企业）、市纳税大户、百强企业、先进单位、县模范工业企业、纳税大户，华正牌BOPP膜、珠光膜彩印复合袋为公司的特色产品，2004年被温州市人民政府认定为温州名牌产品。公司占地面积15.6万平方米，员工1685多人，年产值超3亿元。已通过ISO9001：2000质量管理体系和ISO14001：2004环境管理体系及OHSAS18001：2001职业健康安全管理体系认证，拥有进出口自营权。中央政治局委员、原浙江省委书记张德江同志，现任浙江省省长吕祖善同志曾到我公司视察。公司生产各类塑料编织袋、软包装、纸塑袋、网眼袋、塑料蓬布、手提袋、集装箱袋、超市购物袋等系列产品，广泛应用于洗衣粉、种子、面粉、大米、复合肥、化肥、食品、化工、纺织品等产品的外包装，畅销全国各地，并出口亚非、欧美等多个国家。公司始终遵循“质量第一、客户至上”的治厂方针，坚持“以质量为基石、以诚信为根本、以品牌为依托、以市场为导向”的经营理念，“真诚地为国内外客商提供最为优质亮丽的塑料包装袋”为服务宗旨，努力塑造华正品牌，不断促进公司向多元化发展，走集团化道路。公司生产各类塑料编织袋、软包装、纸塑袋、网眼袋、塑料蓬布、手提袋、集装箱袋、超市购物袋等系列产品，2006年公司开始涉足酒店服务行业。总部客服电话：0577?传　　真?E-mail:???pop228@126.com?总部地址：苍南县灵溪镇新工业示范园区二、 谈判的主题及内容：1、海德堡速霸166多功能套色印刷机价格、数量，主要是价格的折扣情况；2、 货物的结算时间及方式；3、 定金的支付，违约的赔偿问题。三、 谈判目标：（1） 以对我公司最有利的价格进口海德堡速霸166多功能套色印刷机：价格合理符合我公司的使用需求。（2）价格，性能，维修双方能达到共识，利益均衡，取得双赢的结果。并且，我们还可以通过此次交易使双方可以形成一种长期合作关系。（3）厂家支持海德堡公司在上海青浦区设有组装厂，此外于2008年正式启动运营的海德堡香港零备件服务中心，从2009年4月1日开始，已由此前的面向亚洲地区用户服务，转为主要面向中国大陆及香港地区印刷企业提供零备件及设备修理服务。设备保修期为三年。四、 谈判形式分析：（一） 我方优势分析：1、我公司正处于快速成长期，在华