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谢谢观赏 [整理版]大客户的销售和维系技技巧 1 大客户的销售和维系技技巧 对经销商而言，大客户有什么好处?相信每个人都可以列出 100种。但接下来，至少会举出200个与大客户有关的难题，包 括漫长的关系建立时间、复杂的流程、精疲力竭的谈判以及战战 兢兢的关系维护等等。我们清楚大客户的价值，但实际的销售和 维系都比较困难。 其中的关键，就在于掌握好技巧，对大客户的价值进行二次 开发。 我们首先需要明确这样一个概念：什么样的客户叫大客户? 很多经销商甚至厂家的评判标准仅仅是采购量，其实，这个标准 并不是唯一的。有能力影响大量采购的人，也应该是“大客户”。 换句话说，前者是集中采购量大的客户，多为企业型客户 ;后者 是指团购中的意见领袖，多为个人客户，虽然他个人并不会购买 大量产品，但会直接影响团购的成败。 由于存在集中采购和团购的差异，对客户的接触与销售过程 就需要截然不同的方法。 集中采购要拆分职责 一般来说，集中采购都有企业完整的采购流程，甚至是招投 标流程，因此我们要对大客户职责进行拆分，并设置专人司其责： 客户端的决策人由我们的总经理接洽，客户端的采购人由销售经 理负责，客户端的信息发出者(窗口或行政联络人)，则由销售人 谢谢观赏 谢谢观赏 员接洽。当然，实际上由于客户采购环节的复杂性，可能还需要 有专人与客户的财务人员进行谈判等。但要注意，整个采购流程 中，至少要保证有2人全程参与，否则，专人拆分过多将会导致 双方沟通信息流失严重，沟通成本提高。 职责划分之后，你要了解客户的采购计划，如采购的数量、 用车需求、服务要求以及最重要的预算，然后根据计划设计符合 客户需求的产品与服务方案;此外你还需要通过各种人脉关系了 解竞争对手的信息，以便及时调整。 大客户的销售与维系是一份需要长期做、坚持做的工作，在 短期内难以见到效益，所以，大客户的销售人员必须“耐得住寂 寞”。即便一次的提案没有成功，至少使客户建立了对你的认识。 一次不成功就等下次，等真正的机会来临后，你可以进行点、线、 面的布局，让每一位你接触的人都能够认识你、信任你，认识你 的产品、信任你的产品，这样才可能成交。 沟通注重细节 之后，你可以通过一些细节来寻找与客户的共同话题，从而 拉近与客户之间的距离。比如观察客户的穿着，喜欢哪个牌子的 服饰;客户办公室布置的风格是怎样的，奢华、低调还是轻松;客 户工作之外如何休闲，陪家人多、运动多还是应酬多等等，根据 这些细节来设计你与客户沟通时的情景。此外，对于文字材料的 沟通，也是有技巧可以把握的。比如，现在虽然是电子信息时代， 但你亲自手写一封问候信，更能加深客户对你的印象，如果能够 亲自送到客户手上，他会更为加感动。对于硬邦邦的车型与公司 介绍，则也可以加入一些感性因素。 谢谢观赏 谢谢观赏 采购订单签订前，异议处理环节往往成为绊脚石。越是这种 时候，我们越要有信心——客户一定会成交。如果此时泄了气， 放松了对项目的追踪，客户肯定不会主动与你签合同的。用你的 信心和热情来感染客户，让客户相信你的诚意与专业。这期间， 除了根据客户的异议有针对地解决外，你还要反复强调成交的利 益、购买后对客户的好处，给客户洗脑，让客户记得你的优势， 同时抓住异议关键，必要时以让步换取成交机会，如果不幸的缔 结失败，也一定要问出原因。 准备刺激新消费形成 成交以后，你需要再次做好准备，争取创造二次价值。准备 的内容要视客户类型而定。如果这个客户很忠诚，只需要继续你 的服务与维系就可以了。如果客户对用车的需求不断变化，客户 企业也在不断成长，那么你需要将负责客户的团队扩编，以保证 能提供适应客户发 展的、全面而周到的销售和服务。有些大客户也许只是一次 偶然的集中采购，后续的采购量可能非常少，这时你的重心应该 放在如何为客户创造新的需求上，以刺激新的消费形成，比如对 已采购车辆进行改装增配等等。