2019年装饰公司家装公司家装业务实战手册.pdfVIP

家 装 业 务 实 战 手 册 前言 市场竞争的历史，中国企业改革的沉浮证明，关键在于能否选择好敲开市场大门的“魔 杖”――适销对路产品的开发。 推销是现代企业拓展市场的利器，是产品价值最终实现的保证。那麽，如何开展有效的推 销活动呢？ 没有汽油，汽车就不能行走，所以才有了路旁的加油站；不充气，自行车就难以行进，因 此就出现了街边的打气筒。人创业也是如此。当你决定选择某种创业方式时，必须了解其基本 常识和运作规程，这就像充电过程，因此，不进行学习和培训，就不可能取得事业的成功。正 如西班牙谚语所说：欲做斗牛士，必先学做牛。 人都想成功人人都有成功的机会，个个都能得到成功的果实。将成功的渴望与梦想变为现 实，有小老板变为大总裁，这中间需要一座桥梁，那就是学识和经验。经验是一种积累，东芝 公司销售经理山田正吾说： “所谓经验，乃是克服困难数量的累计； ”而学识则需要通过读书和 思考来增长， 《孙子兵法》曰：“多思乃谋事之本，奇谋乃胜战之诀。 ” 不论任何事情，要想获得成功，一定有它的秘诀，有它一定的规律，推销当然也不例外。 所谓秘诀到底是什么呢？毕生致力于教育计划的鲍波。康克林，曾就“秘诀”这一术语，做过 这样的说明， 有家工厂的生产线发生了机械故障，修理工花去了好几个小时，但始终修不好，于是就请 来了专家。专家在那机器周围转了五六圈，搜寻故障的原因；然后从口袋里掏出一支粉笔，在 机器的缝隙上和角落里打上些小小的 Χ号，他就那引起打 x 的地方，举起大锤，用足力气，猛 锤了几下。 “好了，这机器可以正常运转了。 ”专家这样说完， 接通了电源， 机器果真灵活地开始转动。 两三天后，公司收到那位专家寄来的一份“修理费”账单，上面写的修理费是 200 美元。公司 的主管不由吃了一惊愤怒的说：这真是胡来！他这样想； “在机器上敲几锤，竞要我们 200 美元 的修理费。”于是，他就把那账单退了回去，要那位专家详细说明要 200 美元的理由。几天后， 专家寄来了这样一份详细的账单。 修理机器收费说明书 用钉锤敲击机器费――――――― 5.00 美元 找出敲击部位的工作费――――― 195.00 美元 这真是一份发人深省的账单。它告诉我们，这修理工作不仅仅是用钉锤敲几下机器，而是 在机器上找出钉锤敲击的位置，成功的“秘密”就在这里。 推销是一个极具刺激性的职业。人是动物，刺激多了也许会德精神病，没有刺激又会成为呆子。 一位推销员说： “上门之前，心里没谱，七上八下，难受得不得了，要得是刺激。 ”一位推销小 姐说的更为形象： “应聘时挤死，推销时愁死，上门时累死，失败时气死，成功拿钱时又喜死。 ” 朋友你想赢得成功吗？你想在推销领域一显身手吗？你想让人们承认你存在的价值吗？你 想掌握推销成功的秘诀吗？那就请你仔细地研究本手册吧！ 目录 第一章推销真谛 3 第二章 决定推销成败的态度 3 （一）对自己的态度 3 （二）对产品的态度 4 （三）对推销的态度 4 （四）对挫折的态度 5 （五）对顾客的态度 5 （六）推销员的仪表规范 6 （七）推销员的行为规范 7 （八）推销工具13 第三章 推销自己 14 第四章 如何接近顾客 14 （一）电话约见15 （二）打、接电话的礼节 15 （三）接近顾客的要点 17 （四）与物业联系方式 17 第五章 不同客户不同对待 18 （一）不同类型的顾客不同对待 18 （二）不同年龄的顾客不同对待 19 （三）应付特殊顾客的方法 20 第五章 推销技巧 20 （一）开局技巧20 （二）说服技巧20 （三）立即找出决策者 21 （四） 以刚克柔 21 （五）饶